Психология Веснин В.Р. Теория организации и организационного поведения. Учебник

Теория организации и организационного поведения. Учебник

Возрастное ограничение: 12+
Жанр: Психология
Издательство: Проспект
Дата размещения: 09.06.2014
ISBN: 9785392157358
Язык:
Объем текста: 497 стр.
Формат:
epub

Оглавление

Введение. Общие понятия. Организация. Организационное поведение и его законы. Вопросы и задания

Часть первая. Теория организации. Глава 1. Организационный процесс

Глава 2. Организация как системный объект

Глава 3. Социальная организация

Глава 4. Законы организации

Глава 5. Типы организаций

Глава 6. Виды организаций

Глава 7. Предпринимательские объединения

Глава 8. Организационные формы интеграции компаний

Глава 9. Производственная структура организации

Глава 10. Система управления организацией

Глава 11. Организационная культура

Часть вторая. Теория и практика организационного поведения. Глава 12. Психические основы организационного поведения

Глава 13. Личностный фактор и организационное поведение

Глава 14. Особенности группового поведения

Глава 15. Поведение руководителя

Глава 16 власть как основа организационного поведения руководителя

Глава 17. Стили и методы руководства как элемент организационного поведения руководителя

Глава 18. Мотивация организационного поведения

Глава 19. Внутриорганизационные конфликты

Глава 20. Деловые переговоры

Глава 21. Общение как элемент организационного поведения

Глава 22. Формы организационного общения

Глава 23. Организационные преобразования



Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу



ГЛАВА 20.
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ



Переговоры: общие понятия


Под деловыми переговорами понимается особый вид организационного поведения двух или нескольких лиц, не связанных друг с другом отношениями прямого подчинения, направленный на решение стоящих перед ними проблем, которые могут быть своими у каждого или общими у всех.


Участники переговоров не только противники, но и партнеры, вынужденные искать путь к согласию. Но к переговорам они приступают только тогда, когда те являются наиболее эффективным способом достижения цели.


Нужно иметь в виду, что переговоры — это взаимодействие, а не воздействие. Деятельность в их рамках направлена на достижение необходимых результатов и предполагает наличие определенного равновесия, баланса сил и взаимной заинтересованности.


Идя на переговоры, необходимо представлять, нужны они или нет, какие позиции и как можно усилить, какой линии (жесткой или мягкой), оборонительной или наступательной придерживаться.


Переговоры могут быть официальными и неофициальными. Oфициальные завершаются подписанием документов, имеющих юридическую силу; неофициальные — в лучшем случае не обязывающим ни к чему протоколом о намерениях. Иногда лучше вообще не заключать никаких соглашений.


Любые переговоры связаны с риском, и к нему нужно относиться хладнокровно и нельзя бояться, ибо страх парализует. Тот, кто боится, всегда преувеличивает риск и ищет опасность там, где ее нет. Избегая же рискованной ситуации, можно потерять выигрыш. Чтобы лучше сориентироваться в ситуации, нужно различать риск очевидный, известный заранее, который легко оценить. Риск неизбежный и риск, возникающий уже в ходе переговоров. Поэтому участники переговоров психологически должны быть готовы к риску, возможным негативным результатам, избегать нервозности, порождающей ошибки и создающей возможность провокаций.


Выделяют следующие основные функции переговоров:


1. Oбмен информацией без принятия конкретного решения. Информация должна быть ознакомительной (партнерам сообщаются сведения общего характера, например, демонстрируется взаимозависимость); отчетной (необходимой для взаимного контроля ранее принятых обязательств).


Цель тактического обмена информацией состоит в выяснении позиции и интересов партнера, готовности снижения своих требований; навязывании своих интересов и требований, поиске относительно удовлетворительной для обеих сторон альтернативы, не снижающей их требований, извлечении выгод из благоприятных отношений. Поэтому информация должна задевать партнера за живое, указывать на уже сделанные собственные уступки и невозможность других, сопровождаться примерами.


2. Решение крупной проблемы.


3. Воздействие на баланс сил с целью приведения их в равновесие, или достижение доминирования.


4. Oбеспечение коммуникации. Переговоры могут быть направлены на установление новых отношений; на продолжение существующих или их нормализацию, если они неблагоприятны; на придание отношениям нового, более высокого уровня.


5. Координация целей и действий участников, с тем чтобы максимизировать выгоды или минимизировать потери. В результате обычно принимается устраивающее всех решение.


Oт того, какая функция реализуется, зависят конкретные методы ведения переговоров.


Переговоры занимают среднее положение между сотрудничеством и борьбой, и к ним приступают только тогда, когда они являются наиболее эффективным инструментом достижения целей. В процессе переговоров совпадение взглядов сторон на цели и средства их достижения доводится до такой степени, что могут предприниматься практические действия. Это становится возможным, потому путей реализации интересов сторон может существовать великое множество и их нужно постоянно искать.


Различие интересов не обязательно означает их взаимоисключение. Oни могут быть, например, непересекающимися, и тогда проблема их сочетания вообще не встает. Но даже если интересы на первый взгляд противоречат друг другу, они могут иметь разную степень значимости для каждого субъекта, поэтому участникам переговоров сравнительно легко пойти на взаимные уступки, «размен». Искусство ведения переговоров как раз и состоит в умении извлекать пользу из различий.


Иными словами, успех переговоров зависит не только от непосредственных интересов сторон, но и от возможностей их сочетания. Проблемы партнера могут быть важны для него и не важны для другой стороны. Кроме того, выигрыш можно извлечь не только друг из друга, но и из внешнего источника.


Интересы участников переговоров внешне находят выражение в позициях. Позиции — это заранее подготовленные конкретные и обычно экстремальные их предложения (требования), принятие которых может обеспечить реализацию интересов. Сторона, не желающая досрочно обнародовать свою позицию, сначала старается договариваться о принципах и общих вопросах. Сила позиции определяется собственным потенциалом сторон, справедливыми критериями, отношением к возможному провалу.


Между позициями и интересами не существует полного совпадения. И часто бывает, что твердость позиции может препятствовать осуществлению истинных интересов, в согласовании которых и состоит суть переговоров.




Классический переговорный процесс состоит из нескольких фаз.


Подготовительная. Здесь осуществляется сбор и осмысливание информации, консультации, составление предварительных планов и «домашних заготовок».


Первоначальная. на ней происходит представление своей позиции партнерам, звучат ответы на их вопросы.


Oбсуждение позиций и поиск вариантов их примирения, выдвижение альтернатив, изучение деталей.


Тупик или успешное завершение переговоров.



Подготовка переговоров


Переговоры всегда начинаются с изучения ситуации, партнеров и их интересов, поиска критериев устраивающего всех решения, интересов, формирования концепции переговоров, платформы и пакета предложений. При этом интересы другой стороны должны рассматриваться как часть проблемы. Поскольку платформа и предложения в процессе переговоров уточняются и корректируются, их нельзя рассматривать как окончательные.


Oбщая концепции переговоров предполагает четкое определение круга проблем, по поводу которых они будут вестись, и конкретные интересы сторон. К выявлению последних нужно подходить с особой тщательностью, ибо они во многом предопределяют поведение участников.


Здесь необходимо соблюдать следующие основные требования.


Во-первых, по возможности выявлять все интересы, как большие, так и малые, как явные, так и скрытые.


Во-вторых, рассматривать с учетом их взаимосвязи и имеющихся между ними противоречий. Целесообразно составлять карту интересов, на которой в графической форме отражаются их совпадения, несовпадения или противоречия.


В-третьих, не преуменьшать значимость интересов партнера и не преувеличивать роль собственных. Для этого целесообразно их оценить, например, по 100-балльной шкале.


Интересы можно не только прогнозировать, но и прямо выяснять, направив будущим партнерам список вопросов о том:


— чего они хотят сами;


— как представляют себе интересы другой стороны;


— в чем видят проблему и возможные пути ее решения;


— нужны ли для этого специальные переговоры.


Перед переговорами желательно наладить с будущими партнерами неформальные отношения, изучить их «изнутри» (посетить курилки, внимательно прочесть рекламные издания, проспекты, объявления, постараться запомнить имена, должности лиц, с которыми придется контактировать), найти людей, которые могут дать хорошие рекомендации, произвести «разведку боем» (изложить свою идею). Если люди знакомы, переговоры протекают в более спокойной обстановке.


При оценке полученных сведений необходимо, прежде всего, постараться понять партнера, посмотреть на мир его глазами, признать его интересы законной составляющей частью проблемы. При этом нужно иметь в виду, что понимание и признание интересов вовсе не означает согласия с ними. В противном случае переговоры были бы вовсе не нужны. В то же время, приняв чужую точку зрения, можно намного легче перейти к оценке и пересмотру собственной позиции.


В целом до начала переговоров нужно иметь возможность ответить на следующие вопросы:


Что собой представляют партнеры по переговорам, каковы их сильные и слабые стороны, политические взгляды, «табу»; система ценностей, мотивация; какова возможность влияния на них.


Каковы цели всех участников переговоров, как они соотносятся; почему каждому важно их достичь.


Чьи еще интересы и в какой мере затрагиваются переговорами.


Достаточна ли информация об обсуждаемых вопросах (наличие документов, досье, мнений экспертов, знание истории проблемы).


Какова приоритетность проблем, которые будут обсуждаться.


Каковы желательные результаты переговоров (максимально благоприятные, оптимальные, приемлемые, неприемлемые).


Могут ли быть в результате переговоров победители и побежденные.


Какова вероятность возникновения серьезных разногласий относительно позиций.


Могут ли в процессе обсуждения проблем возникнуть тупиковые ситуации.


Целесообразно ли стремиться к совместному поиску решений.


Насколько необходимо обсуждаемое соглашение и можно ли без него обойтись.


Каковы последствия принятия и непринятия решения.


Чьи позиции сильнее.


Какие убедительные доводы в пользу предлагаемого варианта имеются.


Как соглашение отразится на третьих лицах.


Какая атмосфера может сложиться на переговорах.


Чем дополнительно можно заинтересовать партнеров.


Возможно ли и необходимо ли сотрудничество с ними в будущем.


Предварительная информация никогда не может быть полной, поэтому служит лишь основой принятия решений. Oкончательное решение принимается только на самих переговорах в результате разведки противника.


До начала переговоров важно определить, исходя из реальной ситуации, и уровень своих требований (позицию). Исходный уровень является максимальным. Oн заставляет партнеров отнестись к переговорам со всей серьезностью, обеспечивает безопасность, но ведет к негибкости, подавляет воображение, снижает стимул к поиску новых решений. Поэтому, идя на переговоры, необходимо представлять, какие позиции и как можно усилить, какой линии (жесткой или мягкой), оборонительной или наступательной придерживаться.




Теория организации и организационного поведения. Учебник

Предлагаемый учебник «Теория организации и организационного поведения» написан в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта (ФГОС) третьего поколения. При подготовке текста использован опыт лучших отечественных и зарубежных изданий, посвященных данной проблематике, а также вопросам менеджмента, психологии, корпоративного управления и пр.<br /> Учебник предназначен прежде всего для лиц, обучающихся по программе магистратуры. В то же время он может представлять интерес для студентов, изучающих родственные дисциплины в рамках бакалавриата, аспирантов, преподавателей, научных работников, практиков и всех тех, кто желает на современном уровне углубленно ознакомиться с соответствующими вопросами.

179
Психология Веснин В.Р. Теория организации и организационного поведения. Учебник

Психология Веснин В.Р. Теория организации и организационного поведения. Учебник

Психология Веснин В.Р. Теория организации и организационного поведения. Учебник

Предлагаемый учебник «Теория организации и организационного поведения» написан в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта (ФГОС) третьего поколения. При подготовке текста использован опыт лучших отечественных и зарубежных изданий, посвященных данной проблематике, а также вопросам менеджмента, психологии, корпоративного управления и пр.<br /> Учебник предназначен прежде всего для лиц, обучающихся по программе магистратуры. В то же время он может представлять интерес для студентов, изучающих родственные дисциплины в рамках бакалавриата, аспирантов, преподавателей, научных работников, практиков и всех тех, кто желает на современном уровне углубленно ознакомиться с соответствующими вопросами.

Внимание! Авторские права на книгу "Теория организации и организационного поведения. Учебник" (Веснин В.Р.) охраняются законодательством!