Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Смирнов Г.Н.

Возрастное ограничение: 12+ Жанр: Деловая Издательство: Проспект Дата размещения: 09.06.2014 ISBN: 9785392157310 Язык: Объем текста: 408 стр. Формат: epub

Оглавление

Введение

Часть I. Вопросы теории. Глава 1. Научные основы деловой культуры

Глава 2. Корпоративная культура

Глава 3. Социально-психологические закономерности в деловом общении

Глава 4. Взаимоотношения на работе. Конфликты и способы их разрешения

Глава 5. Деловое общение: первый контакт, деловая беседа

Глава 6. Переговоры — важнейшая составная часть деловых отношений

Часть II. Практические рекомендации. I. Этикет в практике деловых отношений

II. Национальные особенности ведения деловых переговоров в условиях глобального бизнеса

III. Практические рекомендации по «Моделям поведения» в глобальном бизнесе

Приложение 1. Круглый стол

Приложение 2. Громыко А. А. «О "золотых правилах" дипломатической работы»

Приложение 3. Практические рекомендации. I. Российским предпринимателям от западных коллег

II. Советы, как вести себя с американскими бизнесменами

III. Идеальный социально-психологический и морально-этический портрет современного предпринимателя

IV. Тенденции развития российской деловой культуры в XXI в.

Приложение 4. Российская деловая культура. Современное состояние

Приложение 5. Знаменитые шутят

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

Глава 6.
ПЕРЕГОВОРЫ — ВАЖНЕЙШАЯ СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ

«Переговоры — это типично человеческая форма поведения, она не наблюдается у животных, возможно, потому, что ведется на языке, возможно, потому, что решение конфликта между отдельными людьми или их группами приводит к замене законов природы законом культуры» (Д. Анзье, 1971). Долгое время переговоры ассоциировались с дипломатией и всегда были связаны с конфликтом: переговоры или предшествуют потенциальному конфликту, или, что наблюдается чаще, вмешиваются в события во время или в конце противостояния сторон. Таким образом, переговоры — это мирная конфронтация, тесно связанная с применением силы. Исторически термин «переговоры» утвердился в области дипломатии и международных отношений: «Переговоры охватывают почти все поле деятельности дипломатии» (Гарнье-Паже. Политический словарь. 1842). По определению дипломатического словаря (Т. 1. М., 1985), «переговоры являются смыслом существования не только дипломатического агента как главы миссии, но и всей дипломатии в целом, все же остальные формы и виды официальной деятельности дипломата занимают по отношению к ним подчиненное положение». Ришелье в своем политическом завещании выступает в качестве великого инициатора идеи переговоров: «Я осмеливаюсь решительно заявить, что вести переговоры — беспрестанно, открыто или тайно, в любом месте, даже если не получаешь какого-либо плода на данный момент, а тот, которого можно ждать в будущем, не слишком очевиден, — есть вещь, совершенно необходимая для блага государств».

По мнению современных исследователей А. Ламперера и А. Колсона, «переговоры — это философия жизни, а не форма решения проблемы. Личную культуру определяет то, как мы относимся к другим людям, как мы можем вместе создавать ценности».

Дипломатические переговоры — официальное обсуждение представителями государств политических, экономических и иных вопросов двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеполитической стратегии, тактики или соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки и заключения договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Это — основное средство мирного разрешения споров и конфликтов, возникающих между государствами, один из наиболее распространенных и закрепленных в международном праве методов развития и углубления отношений между ними.

Переговоры относятся также и к другой сфере — сфере крупной коммерческой дипломатии. Общеизвестна связь переговоров и торговли. На самом высшем уровне коммерческие сделки выглядят как мирные конфронтации в ходе открытой экономической войны. Заключаются контракты, ведутся переговоры о разделе рынков сбыта, покупаются и продаются лицензии, образуются объединения коммерческих партнеров. Коммерческая жизнь, стержень которой, ее «нерв» — конкуренция между фирмами, является основным сектором переговоров. В международной практике возникали даже попытки заменить словами «участники переговоров» старые термины «покупатель» и «продавец»: купля-продажа все больше рассматривается как акт переговоров между действующими сторонами, стремящимися удовлетворить взаимные интересы и заключить обоюдовыгодное соглашение.

Какова бы ни была сфера, где прибегают к переговорам, они действительно имеют преимущества перед другими методами, так как представляют собой мирное обсуждение проблем участниками и требуют соблюдения ими минимального консенсуса. Переговоры — это «искусство компромисса», и их можно рассматривать как деятельность, направленную на уменьшение разногласия или укрепление соглашения при взаимном сохранении различий во взглядах. Обычно это различие сохраняется с помощью силового давления власти или денег.

Возникшие в коммерции и подкрепленные благородными документами великой дипломатии, переговоры стоят сегодня на повестке дня обыденной жизни. Переговоры — это инструмент человеческого поведения, средство, эффективно использовать которое может каждый. Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. Переговоры стали существенной частью повседневной жизни и не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, политологи, дипломаты, аналитики-международники, психологи, социологи.

Из всех разновидностей деловой деятельности умение вести переговоры, несомненно, одна из сложнейших. Переговоры требуют определенной психологической подготовки. Они включают и конфронтацию, и дискуссию, и игру влияний, являясь в этом смысле полем применения различных техник, тактик и рецептов, которые мобилизуют волю для лучшей организации собственной защиты или для получения больших выгод от других. «Искусство ведения переговоров, с трудом поддающееся систематическому исследованию, есть плод таланта, знания людей и отчасти анализа литературы о переговорах минувшего времени».

Современным участникам переговоров вполне доступны многочисленные публикации, которые дают множество советов для полного успеха в переговорах. Как уже говорилось, ведение переговоров всегда в большей или меньшей степени вызывало ассоциацию с процессом торговли друг с другом, соглашения на базе взаимных уступок. Разрабатываемая учеными концепция переговоров более сложна, но понятие выгоды в ней осталось. Разумеется, умение вести переговоры не приходит само собой, и многие убедились в этом на собственном горьком опыте.

В качестве объекта исследования переговоры оцениваются с разных точек зрения; существуют противоположные подходы к трактовке их значимости, описанию входящих в них процессов, роли вовлеченных в них лиц, преимуществ и неудобств их применения во всех секторах отношений между группами и отдельными людьми. Нет и единой, согласованной тактики ведения переговоров. Некоторые считают умелым такое ведение переговоров, когда при любых обстоятельствах договаривающиеся стороны начинают с высказывания крайних позиций, запрашивая гораздо больше, чем надеются получить, после чего каждая сторона начинает делать осмотрительные поэтапные уступки в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и достигается договоренность. Другие подходят к переговорам несколько иначе. Вместо того чтобы рассматривать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше, делая небольшие уступки или вообще ничего не уступая, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона стремится к максимальным для себя выгодам, но при этом рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Цель заключается в том, чтобы, не ущемляя собственных интересов, оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залогом достижения успеха в этом случае является переход от изложения позиций, когда стороны говорят, что они должны получить, к анализу подспудных интересов, в чем у каждой есть конкретная потребность.

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге приводят историю о двух сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить его целиком. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очистила апельсин и съела мякоть, а другая из своей половинки апельсина выбросила мякоть и использовала кожуру для приготовления торта. То, что было справедливым решением, оказалось отнюдь не умным. Если бы каждая из сестер обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, скорее всего, смогли бы договориться таким образом, чтобы каждая получила все, что хотела. Сторонники подхода к переговорам в духе сотрудничества утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не друг против друга, а рядом, и вместо того чтобы противостоять друг другу, они сообща будут противостоять проблеме, которую должны решить. Хотя эти подходы к переговорному процессу основываются на весьма разных исходных позициях сторон, они оба отвечают характеру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное равенство сил, будь то две сестры или две сверхдержавы: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможности и смысл вести переговоры.

Успешно проведенные переговоры — ориентация на долгосрочное партнерство в противовес одноразовой сиюминутной выгоде. Поэтому по-настоящему эффективными считаются не те переговоры, в результате которых вы добьетесь своего любой ценой, а те, где вы благодаря взаимным уступкам нащупаете с вашим партнером как можно более обширную область пересечения интересов. Если при этом вы сразу же получите все, на что рассчитывали, прекрасно. Если вам этого не удастся, но вы сумеете расстаться с обоюдной готовностью продолжить диалог, то смело можете считать, что переговоры были эффективными: потеряв сегодня, вы сторицей получите завтра. «Умение закрыть дверь так, чтобы ее легко можно было открыть вновь» — основной принцип гарвардской школы переговоров.

Переговоры — процесс творческий. Относящийся к переговорам как к рутине бюрократ не может рассчитывать на успех. Переговорщик должен быть способен к вдохновению, получать удовольствие от самого процесса переговоров и удовлетворение от достигнутых результатов. Переговорщика-профессионала высокого класса отличают основательная подготовка, понимание и знание сути вопроса, упорная борьба, целью которой является достижение частных и вместе с тем выгодных для него, фирмы или страны результатов. Даже лица, не обладающие прирожденным талантом переговорщика, могут добиться выдающихся результатов путем обучения.

У переговорщика особая роль, а потому к нему предъявляются особые требования. Он действует на передовой линии при постоянном контакте с другой стороной. Как и любой бизнесмен, он решает важные и сложные вопросы, но делает это оперативно в значительной мере самостоятельно, без постоянного контакта со своей организацией, несмотря на современные средства связи. Соотношение возраста и способностей переговорщика очень индивидуально, специалисты считают оптимальный возраст от 35 до 55 лет. Молодые люди склонны к состязательному подходу, что нередко ведет к конфронтации. Сила этого возраста в энергии и энтузиазме, однако без опыта и знаний быстрота и нетерпимость могут дать негативные результаты. Люди зрелого возраста как раз обладает терпимостью к взглядам других людей, снижением готовности рисковать, а успех утрачивает былое значение. Сильная сторона — опыт и мудрость. Умелый подбор состава команды переговорщиков по возрастному критерию может дать хорошие результаты.

Деловая Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Деловая Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Книга в доступной форме знакомит читателя с общепринятыми нормами поведения, незнание и несоблюдение которых значительно затрудняют общение деловых людей. В ней показано, насколько важно для успеха любого дела умение держать себя в обществе, как не следует поступать и как можно избежать ошибок при деловом общении. Здесь даются рекомендации, касающиеся практических сторон деятельности предпринимателя, как то: личного общения с партнерами и сотрудниками, ведения документации и деловой переписки, телефонных разговоров, поведения за столом переговоров и на деловых, официальных приемах. Даны практические рекомендации, касающиеся межкультурного взаимодействия, рассмотрены модели поведения представителей различных стран мира.<br />             Цель книги — помочь российским предпринимателям обойти множество «подводных камней», которые кроются в реальном, жестком мире бизнеса.

Внимание! Авторские права на книгу "Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник" (Смирнов Г.Н.) охраняются законодательством!