Книги

Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Смирнов Г.Н.

Возрастное ограничение:

12+

Жанр:

Деловая

Издательство:

Проспект

Дата размещения:

09.06.2014

ISBN:

9785392157310

Язык:

Объем текста:

408 стр.

Формат:

epub

III. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО «МОДЕЛЯМ ПОВЕДЕНИЯ» В ГЛОБАЛЬНОМ БИЗНЕСЕ

Рассматривая конкретные национальные стили ведения переговоров, обычно группируют культуры по их основным психологическим характеристикам и отношению ко времени.

ПРЕДСТАВИТЕЛИ ЗАПАДНОЙ КУЛЬТУРЫ

Группа 1.
Культура, ориентированная на сделку, формальная, монохронная, экспрессивно сдержанная.

Англия (Великобритания)

По выражению Георгия Гачева, «...для Англии — остов корабля, а на нем мачта, как символ, что напоминает эмблему фунта стерлингов, здесь обитает self-made man — самосделанный человек — сдержанный, приноровивший себя к готовой социально-культурной среде. В Англии спрашивают не "Как поживаешь?", а "How do you do?" — два "do", их интересуют два "делания". Это выражает интерес к тому, как тебе работается. Даже в молитве Господней мы говорим "Да будет воля Твоя" просто "да будет". А по-английски — "Thy will be done" — "Твоя воля да будет сделана"».

Общепризнан пуританизм англичан, ибо на протяжении веков церковь и светская мораль формировали культ сдержанности, выдержки, самообладания, рассудительности, чувства меры.

Англичанам присущи такие черты, как склонность к недосказанности, щепетильность, которые заставляют их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми. Независимость, граничащая с отчужденностью, — основа человеческих отношений. К демонстративному выражению чувств они относятся неприязненно.

Вежливость, предупредительность и терпимость считаются само собой разумеющимися по отношению к деловому партнеру. Невозмутимость и внешняя элегантность, умение хладнокровно разбираться в сложной информации, спокойно переживать тревоги, обиды, сомнения и колебания, аскетизм, строгая деловая жизнь, бережливость — классические черты делового британца.

Типичный портрет бизнесмена: вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая подготовка и политический инфантилизм. Круг его интересов очень широк: от литературы и искусства до спорта. Жизнь британцев полна и разнообразна, она насыщена событиями и путешествиями. Для англичан важен факт интеллектуальной загадки, интриги и некоторого вызова их способностям. Этих сильных и внешне хладнокровных людей в действительности притягивает участие в авантюрах и азартных предприятиях. Много бизнесменов со сложившимся собственным капиталом инвестируют в проекты нестабильных стран (Африка, Азия, Ближний Восток), но с четким контролем времени вероятного выхода из игры. Для англичан привлекателен элемент риска, но на переговорах они никогда это не продемонстрируют. Эмоциональные переговоры только затянут отведенное для встречи время или же сорвут их. Так что готовьтесь к интеллектуальному покеру.

Национальный стиль ведения переговоров шлифовался в течение столетий английской аристократией. Основы английского национального стиля восходят к ценностям викторианской эпохи, среди которых особое место занимают национальная гордость, преданность семье, чувство долга и самодисциплина. Поэтому на переговорах с англичанами важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и его идеалам.

Англичане выработали определенный этикет переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане обычно предпочитают стратегию торга и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых технических решениях, как правило, минимальна, если переговорщики представляют интересы семьи, общины, клиента.

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание предмета, проблем, которые подлежат обсуждению, привлечение большого фактического, справочного и статистического материала. Переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование. Они всесторонне анализируют ситуацию, складывающуюся на рынке, склонны к составлению краткосрочных и среднесрочных прогнозов. На переговорах они основательны и неторопливы, глубоко проникают в суть вопросов, им присущи точный расчет, дальновидность и повышенная предусмотрительность, предпочитают заключать контракты, которые принесут прибыль в ближайшем будущем, и, напротив, очень неохотно идут на расходы, которые окупятся только через несколько лет, хотя заинтересованы в долгосрочных соглашениях.

Английский характер, суть которого весьма точно отразил Л. Н. Толстой в романе «Война и мир»: «Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустроеннейшего в мире государства, и потому, как англичанин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все, что он делает, как англичанин, несомненно, хорошо», проявляется на переговорах в том, что англичане стараются занять твердую позицию, четко выражают и умело отстаивают свои интересы. И в то же время они не любят конфронтацию и, в зависимости от позиции партнера, могут проявлять гибкость и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, демонстрируя благоразумие и готовность к компромиссу.

Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. У них не в чести категоричные утверждения или отрицания; любимые выражения «мне кажется», «я полагаю», «возможно, я не прав, но...» характеризуют их склонность по возможности не давать однозначных ответов да или нет. Вообще они редко выражают свое несогласие, традиционным для них было и есть умение избегать острых углов во время переговоров, именно англичанам приписывается такое изречение: «Необходимо проявлять умение согласиться с несогласием партнера по переговорам». Англичане высоко ценят юмор в деловой речи, особое уважение вызывает человек, способный посмеяться над собой.

Чтобы достичь успеха в английском бизнесе, необходимо учитывать его национальную специфику. Так, с южными англичанами уместно подчеркивать свою цивилизованность и образованность; общаясь же с более практичными северными англичанами, а также с шотландцами и уэльсцами, следует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре переговоров.

В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу брать «быка за рога», с англичанами лучше всего начинать не с обсуждения предмета переговоров, а с чисто житейских проблем (путешествия, спорт, культура и искусство). Англичане всегда интересно одеты. Вы непременно найдете тему для разговора с еще мало знакомым бизнесменом, сделав комплимент шляпе, галстуку или очкам. Искренне полюбопытствовав о запонках, вы не только сделаете тонкий комплимент, демонстрирующий ваш интерес к персоне, но и, весьма вероятно, услышите интересную историю, связанную с этим предметом.

Соблюдение формальностей — это стиль жизни англичан. Они в первую очередь обращают внимание на детали. Даже когда речь идет о написании письма, нужно строго соблюдать все тонкости. Ни в коем случае нельзя обращаться к кому-либо по имени, если не получено от него разрешения, как и невозможно следующее словосочетание «Сэр Черчилль», возможно «Сэр Уинстон», но правильно: «Сэр Уинстон Черчилль, герцог Мальборо». Разбираться в титулах и званиях весьма важно, но никогда не стоит награждать почетными титулами себя. Довольно строго соблюдается процедура знакомства, для них важно, кого первым представят. Например, в служебной обстановке приоритет будет отдан клиенту, поскольку он лицо более важное.

Деловой этикет британцев изначально достаточно формален, протокольные правила соблюдаются неукоснительно, но по мере продвижения диалога формализм может напрочь исчезнуть, и после двух-трех встреч они снимают пиджаки, закатывают рукава, обращаются по именам и продолжают так вести себя и дальше. В английском этикете важное место занимает такое понятие, как «прайвеси», которое означает, что ваш покой не будет нарушен без специального приглашения.

Англия представляет собой рынок, на котором характеристики, письма и личные рекомендации чрезвычайно важны. Для представителей британской компании репутация, масштабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах. Статус в Англии определяется регионом, в котором человек родился и вырос, учебным заведением, которое он окончил, принадлежностью к социальному классу, историей семьи и достижений.

Говорить с англичанином о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном. Это правило действует и во время ужина с вашим деловым партнером. Англичане очень серьезно относятся к правилам поведения за столом:

— никогда не принято класть руки на стол, их следует держать на коленях;

— приборы не снимают с тарелок, так как подставки для ножей в Англии не употребляют;

— нож всегда должен находиться в правой руке, вилка — в левой, концами, обращенными к тарелке;

— так как различные овощи подаются одновременно с мясными блюдами, следует поступать так: на вилку накалывается небольшой кусочек мяса, при помощи ножа набираются на этот кусочек овощи. Этому придется научиться, так как, если вы рискнете наколоть на вилку хоть одну горошину, вас сочтут невоспитанным, а значит, человеком не их круга;

— за столом не приняты отдельные разговоры, все должны слушать того, кто говорит, и в свою очередь говорить так, чтобы быть услышанным всеми.

И еще несколько общих рекомендаций:

— не увлекайтесь рукопожатием, оно употребляется весьма редко, как правило, лишь при представлении;

— если хотите прослыть джентльменом, никогда не произносите этого слова. Английская пословица гласит: «Джентльмен — это тот, кто никогда не употребляет этого слова». Бертрана Рассела как-то спросили кого можно считать джентльменом? «Джентльмен, — ответил философ, — это такой человек, общаясь с которым, каждый невольно становится тоже джентльменом».

Нельзя отказываться от приглашения на обед и ни в коем случае нельзя опаздывать. В знак уважения не лишним будет поинтересоваться, каким временем располагает хозяин. В день визита можно послать с посыльным цветы, шоколад, вино. Деловыми подарками могут также быть качественные записные книжки, зажигалки и сигары, фирменные авторучки, однако на Рождество и дни рождения персон и фирм — алкогольные напитки, цветочные композиции, корзины рождественских сладостей и елочные игрушки. Другие подарки могут быть расценены как давление на делового партнера, если с вами удерживают дипломатическую дистанцию.

Из крепких напитков англичане употребляют джин и виски, разбираются в винах и коньяках, хотя их любимым напитком остается пиво. Произносить тосты и чокаться за столом не принято, можно произнести слово «чиэз».

Лучше всего начинать разговор с нейтральных тем, но ни в коем случае не касаться религии, проблем Северной Ирландии, частной жизни или денег. Не следует делать критических замечаний в адрес английской действительности, тем более в адрес атрибутов и ритуалов королевского двора. В гостях в английском доме не принят обмен визитными карточками, так как в дом непредставленных людей не приглашают.

Ко всему сказанному следует добавить, что, кроме англичан, в Великобритании около 10 млн кельтов (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуэльцы и жители острова Мэн). Никогда не называйте их англичанами, а только британцами. Им присущи, как правило, романтичность, поэтичность и эмоциональность. Они ощущают себя гораздо ближе к некоторым европейским народам (норвежцам, датчанам, финнам, голландцам, бельгийцам, немцам и швейцарцам) и крайне скептически относятся к образу типичного англичанина, сложившемуся в сознании иностранцев.

К переговорам британцы подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера лучшее решение может быть найдено уже на первой встрече. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, демонстрируя благоразумие и готовность к компромиссу.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но довольно долго оставаться жесткими. Почти всегда они занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Они не любят спешить и даже при отсутствии разногласий редко принимают окончательное решение в процессе переговоров.

Для представителей британской компании репутация, масштабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы и козыри в переговорах.

Ирландия (Ирландская Республика)

Привыкшие к ведению бизнеса в Великобритании специалисты отмечают существенные отличия в деловой культуре ирландцев, заключающиеся в первую очередь в том, что они в большей степени, чем британцы, кроме ориентации на сделку, ориентированы на создание климата доверия во взаимоотношениях. Поэтому будьте готовы к общению до начала переговоров, во время их проведения и после. Все важные вопросы обсуждаются непосредственно за столом переговоров, а не по телефону или путем переписки. При подготовке к переговорам необходимо предусмотреть, чтобы вас представляла влиятельная и авторитетная третья сторона. Ирландцы не терпят всего показного и предпочитают скромных, улыбчивых, открытых людей.

Ирландские бизнесмены не любят завышенных требований, маневренный коридор на переговорах, по их мнению, не должен быть слишком большим.

Ирландцы придают меньшее, чем англичане, значение классовой принадлежности. Поначалу ирландские коллегии воспринимаются как сдержанные, хотя и дружелюбные люди, в дальнейшем, после нескольких бокалов черного пива «Гинесс», они расслабляются, поэтому деловые переговоры в пабах — обычное явление. Напитки необходимо заказывать по очереди, следите внимательно и за очередностью оплаты. За столом принято произносить тосты. Заготовьте пару анекдотов и продумайте заранее короткие смешные истории из своего прошлого (учебы, путешествий, хобби).

Германия

Гачев Г. Д.: «Для немцев время более важно, чем пространство. Бытие и время, философские Sein und Zeit Хайдеггера...

В Германии, Tiefe, глубь — вертикаль, высь. Модель древа, в том числе генеалогического, Stammbaum, и структура дома Haus, усматриваются априори во всем. Отсюда структурализм, это модель дома, Haus. Значит, вертикальное измерение преобладает среди сверхценностей.

В Германии, вертикаль готического собора, кирха, шпиль, острием вверх, пронзает небо, т. е. у них космос восходящей вертикали. Это выражает усилия земли взобраться вверх, пронзить, завоевать небо, как Вавилонским столпом.

В Германии превалирует ургия, труд. Немцы славны как мастера в труде, в форме и в инструментальной музыке (не в вокальной), что более натурально... Даже слово Baum, дерево, означает в то же время нечто построенное, от глагола bauer, строить. И крестьянин по-немецки — это Bauer, т. е. строитель, конструктор с землей. «Почему?» — важнейший вопрос для немцев — «Warum?» Их интерес направлен к происхождению, к причине вещей. «Warum» — это они ищут глубину, корни древа бытия, залезают в «Was um»: Warum — это Was um, что вокруг. Мир предполагается состоящим из двух частей: я и не я, как это и в философии Фихте. И там это отношение Haus — Raum, дом — пространство, субъект — объект.

Для германства модель мира — Haus, дом, и тут еще стоит древо, Baum, Fichten Baum, готическое древо, ель, где философ Фихте».

В немецкой традиции ведения бизнеса существуют различия между севером, югом, востоком и западом, не считая индивидуальных различий. Однако общая модель поведения при деловых контактах включает важные особенности, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.

Хорошо известны такие черты немецкого характера, как трудолюбие, прилежание, рациональность, расчетливость, бережливость, надежность, пунктуальность, любовь к организованности и порядку. Немцы педантичны и скептичны, отличаются серьезностью, немногословностью и сдержанностью. Им присущи свободный образ мыслей и гражданское мужество, они питают огромное уважение к имуществу и собственности, солидным зданиям, мебели, автомобилям, к хорошей, добротной одежде.

Отличительной их особенностью является высокая степень официальности в деловых отношениях, приверженность к соблюдению формы, поэтому они часто кажутся недружелюбными.

Основной характеристикой немецкой деловой культуры является монохронное отношение ко времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой. Строгая регламентация во всем и везде. Спешка вызывает у них неодобрение.

Все деловые встречи назначаются заблаговременно. Весьма скептично немцы смотрят на предложение быстро «провернуть» какое-то внезапно подвернувшееся дело, и уж тем более экспромтом познакомиться. В таких случаях вас примут за человека, который действует без всякого плана, наобум, значит, импульсивного и ненадежного.

Немецкий стиль ведения переговоров отражает, прежде всего, собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Афоризм «немец рожден для действия» как нельзя лучше характеризует деловую культуру Германии. На переговорах они деловиты и необычайно работоспособны. Сами немцы признаются в своей одержимости работой и способны работать с необычайной целеустремленностью, которую не могут поколебать ни слабость, ни усталость, ни какая-либо другая причина.

Для немцев переговоры — чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого участника переговорного процесса. Все должно быть разбито на этапы: от тактики до стратегии, все просчитано и классифицировано. Если стратегия позволяет, вышлите заранее план встречи и расчеты к ним. Этот шаг будет воспринят как проявление доверия и степень вашей заинтересованности. Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам.

Н. В. Гоголь в повести «Невский проспект» подметил эту черту следующим образом: «Шиллер был совершенный немец в полном смысле всего этого слова. Еще с двадцатилетнего возраста, с того счастливого времени, в которое русский живет на фуфу, уже Шиллер размерил всю свою жизнь и никакого, ни в коем случае, не делал исключения. Он положил вставать в семь часов, обедать в два, быть точным во всем и быть пьяным каждое воскресенье. Он положил себе в течение 10 лет составить капитал из пятидесяти тысяч, и уже это было так верно и неотразимо, как судьба, потому что скорее чиновник позабудет заглянуть в швейцарскую своего начальника, нежели немец решится переменить свое слово. Ни в коем случае не увеличивал он своих издержек, и если цена на картофель слишком поднималась против обыкновенного, он не прибавлял ни одной копейки, но уменьшал только количество, и хотя оставался иногда голодным, но, однако же, привыкал к этому. Аккуратность его простиралась до того, что он положил целовать жену свою в сутки не более двух раз, а чтобы как-нибудь не поцеловать лишний раз, он никогда не клал перцу более одной ложечки в свой суп».

Сами немцы отмечают, что их деловая культура — это культура терпения и усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но именно в этом главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно продумывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров, а за столом переговоров предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, не упуская ни одной детали, ни одной подробности.

Твердая убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо, склонность к резкому и открытому выражению своего несогласия, а не к любезности или дипломатии, также отличительная черта немецких переговорщиков. Для немецкого переговорного стиля характерно сразу переходить к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде или природе.

Они с достаточной определенностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение, при этом не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций, даже в неформальной обстановке.

Они способны просчитать и предусмотреть все детали, будучи выдающимися организаторами, сами признают, что они плохие психологи, и в своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно принимать во внимание чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. В процессе обсуждения на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Не загромождайте свою речь, доклад или презентацию информационными излишествами и фотографиями. В этом случае нет ничего нагляднее аналитических графиков и четких таблиц. Немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику — все это для них вещи первостепенной важности.

Л. Н. Толстой в «Войне и мире» остроумно высказался по поводу этой черты в прусском генерале: «...Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми бывают только немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, то есть мнимого знания совершенной истины...».

На переговорах немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Если титул неизвестен, то можно обращаться «Herr Doctor». Слово доктор не относится, как в России, только к врачам, а употребляется в любом случае при указании специальности или профессии. Немецкое общество сохраняет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение — это средство проявления соответствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно учитывать, так как в Германии, больше, чем в какой-либо другой стране, менеджеров, имеющих ученые звания. Около 40% членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.

Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве, можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через посреднические фирмы, организации и агентства. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых обязательств способствуют налаживанию длительных деловых отношений с немецкими партнерами.

Пунктуальность и строгая регламентация проявляются всюду. Церемония представления и знакомства соответствует международному этикету: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы имеют привычку расписывать свою как деловую, так и частную жизнь по дням и часам, поэтому постарайтесь, чтобы ваш немецкий партнер внес запись о встрече с вами в свою карманную книжку-календарь. Запись позволяет лучше планировать свое время, которое немцы очень ценят. Они чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны без исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в соблюдении условий договоренностей с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Немецкая культура общения принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием подтекста, поэтому немцам несвойственны намеки и недомолвки в деловой беседе.

Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует ситуация и насколько это не разорительно для их бюджета.

В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой, если же такое приглашение получено, то необходимо его принять и явиться в точно назначенное время. За столом, перед тем как выпить, необходимо поднять бокал и чокнуться с хозяином. Деловой обед продолжается полтора-два часа, за столом немцы держат вилку постоянно в левой руке, а нож — в правой. Никогда не убирают руки со стола (если есть по-европейски, то только запястья рук должны касаться стола). Российские бизнесмены обычно вручают сувениры и подарки, но ожидать ответных презентов не стоит, в Германии при деловом общении это не принято. В зависимости от ситуации из сувениров следует выбрать предметы нужные и качественные. При более тесном и давнем сотрудничестве дорогому алкоголю лучше предпочесть хорошую книгу, атлас, гравюру, изделия из янтаря или Златоуста. Не стоит дарить шоколад, пряники, народные сувениры и водку.

Одеваются немцы строго. От мужчин не требуется непременно темный костюм, как в иных странах. Брюки для женщин не приветствуются, как и излишества в размере каблука и аксессуаров, декоративной косметики.

В нынешней единой Германии пока еще чувствуются последствия того, что страна на протяжении нескольких десятилетий была разделена на западную и восточную зоны, и это не могло не сказаться на некоторых различиях в этикете.

Немецкая пунктуальность является эталоном. Основными характеристиками немецкой деловой культуры являются монохромное отношение ко времени, т. е. стремление завершить одну цепь действий, прежде чем перейти к другой; твердая убежденность немцев в том, что они на переговорах ведут себя честно и прямо; склонность к резкому и открытому выражению своего несогласия, а не к любезностям или дипломатии. Немцы обладают собственным, особым стилем проведения встреч и переговоров, процедуры переговоров с крупными немецкими компаниями намного более формализованы, чем в других странах.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. Они рассчитывают на принятые решения в рамках встречи, но всегда соблюдают осторожность.

Немцы стремятся к поиску общей платформы, считая это лучшим способом добиться прогресса, но в то же время нелегко отказываются от своих аргументов.

Немцы аккуратны и щепетильны в соблюдении условий и сроков договоренностей.

Австрия

Правила поведения в Австрии такие же, как и в Германии. Не принято дарить красные гвоздики, которые обычно ассоциируются с праздником Первого мая. Но австрийцы более открытые и жизнелюбивые. Хорошо будут восприняты обеды или совместные ужины, завершающие переговоры. Об этом непременно следует предупредить заранее. Хорошим сувениром будут качественные фотоальбомы на память о встрече и брендированные диски с классической русской музыкой.

Люксембург

Люксембург теснейшим образом связан с соседними, более крупными европейскими государствами, местные жители желают, чтобы их воспринимали как самобытную, самостоятельную нацию. С представителями этой страны о встрече договариваются заранее, в деловых отношениях они ценят время. Многие говорят и понимают как по-французски, так и по-немецки, чуть хуже по-английски.

Нидерланды

Нидерланды представляют собой очень привлекательный рынок: во-первых, в стране, насчитывающей 15 млн жителей, один из самых высоких в мире доходов на душу населения, во-вторых, благодаря географическому положению страна является отличным дистрибьюторским центром для стран Европейского союза, в-третьих, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий — они действительно знатоки ведения бизнеса.

Самое важное правило в бизнес-протоколе голландцев — всегда прибывать на деловые встречи вовремя, если чувствуете, что опаздываете, обязательно позвоните и объясните причину задержки. Голландцы хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, для них ваше «Да» — твердое обязательство.

Голландцев считают цепкими и настойчивыми, порой даже упрямыми. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это будет не в ваших интересах.

В Нидерландах не принято дарить бизнес-подарки, исключения могут составить такие сувениры, как символ вашей компании или недорогой символ вашей страны, который удобно преподнести в конце встречи.

На улице мужчины должны идти со стороны проезжей части. Это обычай, возникший как средство защиты дамы от грязи, а еще в современном Амстердаме является хорошим средством от воров на мотоциклах — охотников за дамскими сумочками.

Голландцам нравится, когда хвалят их дом, особенно мебель, ковры, прочие детали домашнего быта. Они свободно обсудят с вами политический курс Нидерландов, новости спорта, поговорят о путешествиях, однако разговоры о политическом курсе США нежелательны, о ценах и вообще о деньгах — тема закрытая.

Упоминание титулов и званий в деловой переписке обязательно.

Чехия

Чешская Республика — самая западная из славянских стран, она граничит с Австрией и Германией. Иногда можно услышать, как чехов называют «немцами Восточно-Центральной Европы», справедливости ради нельзя сказать, что это нравится всем чехам: нацистская оккупация оставила глубокий след в этой стране, тем не менее исторически немецкая культура во многом оказала влияние на ценности чехов, их отношения и устои.

Деловую встречу можно назначать между девятью часами и полуднем, и с часу до трех. На переговорах надо быть готовым к медленному, методичному прогрессу, предлагаемая вами цена должна быть реалистичной: тактика «от высокой цены к низкой» в Чехии может иметь обратный эффект. Самых лучших результатов можно добиться, если вооружиться терпением и отказаться от навязывания своих товаров.

Большинство чешских компаний относительно открыты контактам с иностранцами. Они без предварительного общения готовы приступить к обсуждению деловых вопросов. И тем не менее чехи более формальны, чем американцы, скандинавы или австралийцы. Их поведение ближе к французам, немцам и англичанам. Формальность проявляется в ритуалах встреч и приветствий, в одежде. Иерархическими ценностями объясняются подход к менеджменту и сравнительно небольшое число женщин в бизнесе. Но, если женщина проявит себя с профессиональной точки зрения, к ней будут относиться серьезно, как в других странах Европы. Если во многих культурах мужчины ожидают, пока женщина протянет руку первой, в Чехии первым руку для рукопожатия протягивает мужчина.

Прибалтика

На формирование национальных характеров и форм делового общения латышей, литовцев и эстонцев наложила свой отпечаток историческая судьба этих народов.

С XIII в. вся Прибалтика находилась под господством германских феодально-католических завоевателей. В XVI в. она была поделена между Швецией и Польшей. В XVIII в. — присоединена к России Петром Великим.

Исторически Прибалтику населяют три крупных народа — латыши (латвиенис) — 1,5 млн человек, литовцы (лиетувей) — 3 млн и эстонцы (эстласед) — около 1 млн.

По языку прибалтийские народы делятся на две группы: литовский и латышский составляют балтийскую группу индоевропейских языков, ближе к славянской ветви; эстонский относится к подгруппе финно-угорской группы уральской семьи и наиболее близок к карельскому и финскому языкам.

В Прибалтике господствуют различные течения христианства. Католичество распространено в Литве и Восточной Латвии, лютеранство — у эстонцев и западных латышей, православные в основном расселены в пограничных с Россией и Беларусью районах.

Общими для психологии всех прибалтийских народов отличительными чертами являются приверженность к западноевропейской культурной традиции; исторический опыт длительного пребывания под иноземным политическим влиянием и вовлечения в противоборство крупных соседних держав; обостренное восприятие значимости собственного этноса, его ценностей и духовных приоритетов.

Прибалты сами среди лучших своих черт называют глубокий патриотизм, свободолюбие, религиозность. Им присущи привычки к постоянному и размеренному труду, деловитость, упорство в достижении цели и склонность к цивилизованному порядку, к планированию жизненных событий, четкому разграничению профессиональной и досуговой сфер.

Народы Прибалтики имеют репутацию людей замкнутых, придающих большое значение формальной, ритуальной стороне общения, не предполагающей излишней эмоциональности и близости. Они могут быть жесткими, даже надменными по отношению к людям, которые, как им представляется, хуже воспитаны, не равны им по статусу или зависимы от них по различным обстоятельствам.

Вступая в контакт, надо учитывать, что многие из них хорошо знают русский язык, а понимает по-русски подавляющее большинство, однако они более расположены к общению на родном языке.

Иностранные бизнесмены, знакомые с самыми крупными европейскими бизнес-культурами, часто отмечают, что три балтийских государства представляют собой микрокосм Европы. Деловое поведение эстонцев, латышей и литовцев соответствует такому же поведению их северо-европейских соседей: скандинавов, немцев, поляков, россиян.

Тем не менее больше всего они ориентированы на нормы, действующие в Германии, Швеции и Финляндии. В последнее время заметно американское влияние. Для деловых людей характерны прилежание, пунктуальность, бережливость, рациональность, педантичность, скептицизм, серьезность, расчетливость, стремление все упорядочить. Их отличает высокий профессионализм и обязательность, что способствует налаживанию долгосрочных деловых связей. Обращаться к деловым партнерам необходимо по фамилии, например «господин Круминьш», а если есть титул или звание, то «господин профессор Круминьш».

Для достижения соглашения на переговорах требуется больше времени, чем в Западной Европе или Северной Америке. Для установления климата доверия также требуется время. Иностранцы должны сохранять хладнокровие, не стучать по столу, не терять самообладания, ключом к успеху является терпение. Когда соглашение достигнуто, его надо оформить в детальный контракт. Прежде чем подписывать окончательный документ, следует тщательно его изучить. Надо, чтобы английский вариант контракта имел юридическую силу.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей. Своей «немецкой» пунктуальностью вы сразу заслужите уважение ваших коллег, что, в свою очередь, благотворно скажется на микроклимате в сотрудничестве. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону. Разговор по телефону начинается с представления. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.

Эстонские, латвийские и литовские служащие достаточно строго относятся к выбору одежды. Основной вид одежды — строгий деловой костюм. При заключении каких-либо договоренностей они будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств. Важно очень внимательно относиться к каждому своему слову, чтобы не дать ни малейшего повода для использования его в целях получения партнерами односторонних преимуществ.

В ходе официальных контактов представители прибалтийских стран могут вести себя достаточно жестко.

В Литве, Латвии и Эстонии нечасто приглашают деловых партнеров домой, тем не менее, если такое приглашение последует, не забудьте букет цветов для хозяйки дома.

Скандинавские страны

К скандинавским относятся народы, которые говорят на языках северной подгруппы германской группы индоевропейской семьи языков. Это шведы, датчане, норвежцы, финны, исландцы, фарерцы.

Скандинавские бизнесмены, хотя и менее стремительны, чем американцы, но также озабочены соотношением времени и эффективности. В прямолинейной эгалитарной культуре скандинавов встреча служит делу и должна проводиться без оглядки на социальный статус: кем являются партнеры по переговорам, к какому слою они относятся — все это не имеет значения.

Швеция

Набор качеств, приписываемых шведами самим себе, выглядит следующим образом: добросовестность, честность, преданность, терпимость, стремление к равноправию, любовь к миру и природе, чистоплотность, доброта, скромность.

В мире сложилось четкое представление о них как о честных, хорошо осведомленных в своей области, квалифицированных тружениках, производящих качественные товары и вовремя поставляющих их.

Как и остальных скандинавских бизнесменов, шведов раздражает тактика навязывания товара. Они лучше реагируют на хорошо обоснованный, документированный, прямой подход без завышенных требований. Они достаточно умны, чтобы понять, что в вашем предложении хорошо, а что плохо. Ваша первоначальная цена должна быть реалистичной, шведские компании считают письменный контракт окончательным и могут не отреагировать на вашу просьбу о его пересмотре. Скорость принятия решений шведскими компаниями явно ниже по сравнению с другими европейскими и американскими компаниями.

Шведы известны в мире своей глубоко укоренившейся лютеранской деловой этикой, которая наиболее близка к немецкой, но не столь суха. К ее характерным чертам относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень квалификации шведских бизнесменов очень высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Шведы, как правило, владеют несколькими иностранными языками, в первую очередь английским и немецким. Они педанты, поэтому не называйте вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно, а не в последнюю минуту. На переговоры являются в точно назначенное время, отклонение от которого не должно превышать 3—5 минут, в исключительных случаях — до 15 минут. Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников и программу пребывания, включая рабочую часть, приемы, посещение театра и т. п. Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о форме одежды при посещении приемов.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о погоде, спорте, достопримечательностях и т. д. К этой части переговоров нужно заранее готовиться. В солидных шведских компаниях соблюдается строгая дисциплина и субординация в соответствии с занимаемым положением. Каждый участник переговоров имеет право на собственное мнение, когда ему будет предоставлено слово.

Имея дело со шведскими бизнесменами, помните следующее:

— они верят в то, что они честные и всегда говорят правду;

— не любят спорить со своими партнерами;

— в шведских компаниях полномочия передаются подчиненным, поэтому на переговорах вы можете не услышать о том, каково в действительности мнение их руководителя;

— как и японцам, им трудно изменять свою индивидуальную позицию, так как это будет идти вразрез с общепринятым мнением;

— они хорошие слушатели и с пониманием относятся к вашей точке зрения;

— если они захотят пойти вам на уступки, то для этого им необходимо время;

— они не так сильно, как американцы, ориентированы на прибыль;

— несмотря на их отзывчивый характер, они в большей степени ориентируются на дело, а не на человека;

— в том, что касается технического качества, они прагматики;

— достоинствами их продаж являются качество и дизайн продукции и быстрые ее поставки;

— при покупке они также особое внимание уделяют качеству продукции, а не ее цене;

— они остаются спокойными и вежливыми во время обсуждения, но не совсем хорошо знают, как реагировать на грубость или экспансивность партнеров;

— они никогда не подавляют своего собеседника и не прибегают к грубому нажиму, даже если обладают в чем-то превосходством;

— будет лучше всего, если вы уступите их желанию вести продолжительные и всесторонние консультации и явно продемонстрируете свое терпение и взаимопонимание в сочетании с твердостью и порядочностью;

— они щедро угощают, если это является частью деловой программы;

— подобно американцам и финнам, они мало внимания уделяют пище на рабочем приеме и продолжают обсуждать подробности дела во время еды;

— они говорят официальные тосты и ожидают, что во время обеда и после него будут произноситься речи;

— в обращении они неформальны, используя только форму «ты»;

— они могут бесконечно обсуждать технические детали, но для светской беседы их хватает на 10—15 минут;

— они не принадлежат к «контактной» культуре, поэтому старайтесь не подходить к ним слишком близко;

— о время деловых встреч они очень мало пользуются жестикуляцией и мимикой, хотя улыбаются намного чаще немцев и финнов. Шведы умеют хорошо одеваться и обладают безупречными манерами.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Цена, назначенная шведами, может оказаться неизменной, так как они считают ее справедливой. Если они захотят пойти вам на уступки, то для этого им необходимо время. Молчание в Швеции не обязательно означает отрицательное отношение.

Дания

Бизнес-культура Дании ориентирована на сделку больше, чем британская, но меньше, чем немецкая. С датской компанией можно связаться прямо, не прибегая к услугам посредников; нужные контакты и личные связи могут помочь, но они не настолько важны, как, например, в Азии или Латинской Америке.

Если датчане предлагают нужный продукт или услугу по приемлемой цене и качеству, сделка может быть завершена за более короткое время, чем на рынках, ориентированных на взаимоотношения. Во время первого контакта после нескольких минут отвлеченного разговора они сразу же приступают к делу. Датчане отличаются прямотой.

Здесь не так уж много ритуалов этикета — они руководствуются так называемым кодексом Джантелов, согласно которому никто не должен ставить себя выше других, считать себя лучше или богаче других.

Датские компании рассматривают письменное соглашение как окончательное и обращаются к нему каждый раз, когда возникают недоразумения.

Как и представители других скандинавских стран, очень ценят летние месяцы для отдыха и личных дел, поэтому лучше в этот период деловым людям не планировать напряженный рабочий график.

Датчане пунктуальны. Будучи приглашенными на прием, а датчане любят и умеют это делать, мужчинам следует одевать смокинг. В качестве почетного гостя вас посадят по левую руку от хозяйки. Будет правильно, если в конце приема вы поднимете бокал и произнесете изысканный тост в ее честь.

Норвегия

Честность норвежца вошла в поговорки. Кража считается самым отвратительным из преступлений, и примеры ее крайне редки. Кроме честности, норвежцы отличаются необычайной правдивостью и прямодушием. Они страстно любят свою родину и искренне радуются, когда что-то понравится у них иностранцу. О чем бы вы ни заговорили с норвежцем, он всегда сумеет поддержать разговор, с большим интересом отнесется ко всему, что вы ему сообщите, говорит всегда живо и с большим юмором.

Самая выдающаяся черта характера норвежца — гостеприимство. Иностранных путешественников норвежец принимает с радостью. Его постель, одежда, жилище, пища — все к услугам гостей. Он все это уступит гостю, даже если видите его в первый раз.

Норвежцы имеют репутацию спокойных, здравомыслящих и расчетливых людей, внимательных к окружающему миру, не упускающих собственной выгоды и благоприятных возможностей. Они очень исполнительны и обязательны, добросовестно относятся к выполнению служебных обязанностей, не позволяя себе опаздывать на службу или деловые встречи.

Норвежцы экономны, в семейном бюджете на счету каждая крона, давать или брать взаймы даже между хорошими знакомыми считается дурным тоном.

На первый взгляд они довольно замкнуты, но при ближайшем рассмотрении оказывается, что жители Норвегии открыты к общению, дружелюбны и хорошо идут на контакт. Справедливости ради, надо отметить, что норвежцы не спешат заводить друзей. Между собой они общаются на ты, независимо от социального статуса собеседника. Не одобряют как излишнего чинопочитания и преклонения перед авторитетами, так и фамильярности. Непринужденность в общении с иностранцами появляется не сразу, но при наличии благодарных слушателей она может переходить в словоохотливость.

Норвежцы любят рассуждать на абстрактные темы, философствовать и обобщать. Дискуссии — слабость норвежцев, о которой они хорошо знают и сами над ней подтрунивают. Однако большинство норвежцев убеждены, что их пристрастие к полемике и пространным размышлениям самым непосредственным образом связаны со здравым смыслом, помогают критически осмысливать происходящее вокруг них. Своеобразно их отношение к юмору, подчас они смеются бородатым шуткам просто за компанию, очень любят рассказывать анекдоты и забавные житейские истории, часто вычитанные из газет.

Велика любовь этого народа к удовольствию, пирам, веселью и выпивкам сообща. Пьянство стало традиционным у норвежцев. Баварское пиво покажется водою перед пивом норвежским. Практикуется даже добавление водки в воду и молоко. Женщины подвержены этой слабости наравне с мужчинами.

С другой стороны, норвежские законы сурово карают тех, кто садится за руль в пьяном виде, поэтому один из гостей обычно вызывается развозить всех по домам и за столом полностью воздерживается от спиртного. В гости принято приходить с букетом цветов или коробкой шоколадных конфет. Всегда уместна и принимается с благодарностью бутылка хорошего коньяка или виски, которую есть смысл купить без пошлины в аэропорту перед вылетом. Ее можно вручить в благодарность за услугу, например, тому, кто встретит вас и отвезет в гостиницу.

Во время делового обеда надо ждать, когда хозяева сами поднимут деловые вопросы. В Норвегии принято: кто приглашает, тот и платит. Вполне приемлемо, если деловая женщина приглашает своего коллегу на обед, причем счет будет оплачивать она. Если женщина пойдет в ресторан или бар одна, она будет чувствовать себя вполне комфортно.

Для норвежцев характерны честолюбие и любовь к свободе. Люди этой нации необыкновенно опрятны в одежде и быту.

С норвежскими компаниями можно прямо устанавливать контакты и организовывать встречи, при этом не отказываясь от рекомендаций; посредники не играют такой роли, как в ориентированных на взаимоотношения бизнес-культурах Азии, Латинской Америки или Ближнего Востока.

Купить

Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Книга в доступной форме знакомит читателя с общепринятыми нормами поведения, незнание и несоблюдение которых значительно затрудняют общение деловых людей. В ней показано, насколько важно для успеха любого дела умение держать себя в обществе, как не следует поступать и как можно избежать ошибок при деловом общении. Здесь даются рекомендации, касающиеся практических сторон деятельности предпринимателя, как то: личного общения с партнерами и сотрудниками, ведения документации и деловой переписки, телефонных разговоров, поведения за столом переговоров и на деловых, официальных приемах. Даны практические рекомендации, касающиеся межкультурного взаимодействия, рассмотрены модели поведения представителей различных стран мира.<br /> Цель книги — помочь российским предпринимателям обойти множество «подводных камней», которые кроются в реальном, жестком мире бизнеса.

209

Внимание! Авторские права на книгу "Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник" (Смирнов Г.Н.) охраняются законодательством!

Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Оглавление

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

III. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО «МОДЕЛЯМ ПОВЕДЕНИЯ» В ГЛОБАЛЬНОМ БИЗНЕСЕ

ПРЕДСТАВИТЕЛИ ЗАПАДНОЙ КУЛЬТУРЫ

Группа 1.
Культура, ориентированная на сделку, формальная, монохронная, экспрессивно сдержанная.

Англия (Великобритания)

Ирландия (Ирландская Республика)

Германия

Австрия

Люксембург

Нидерланды

Чехия

Прибалтика

Скандинавские страны

Швеция

Дания

Норвегия

ЛитГид

Помощь

Книги

ЛитГид в соцсетях

Этика деловых отношений. 2-е издание. Учебник

Оглавление

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

III. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО «МОДЕЛЯМ ПОВЕДЕНИЯ» В ГЛОБАЛЬНОМ БИЗНЕСЕ

ПРЕДСТАВИТЕЛИ ЗАПАДНОЙ КУЛЬТУРЫ

Группа 1.Культура, ориентированная на сделку, формальная, монохронная, экспрессивно сдержанная.

Англия (Великобритания)

Ирландия (Ирландская Республика)

Германия

Австрия

Люксембург

Нидерланды

Чехия

Прибалтика

Скандинавские страны

Швеция

Дания

Норвегия

ЛитГид

Помощь

Книги

ЛитГид в соцсетях

Группа 1.
Культура, ориентированная на сделку, формальная, монохронная, экспрессивно сдержанная.