Деловая Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Возрастное ограничение: 0+
Жанр: Деловая
Издательство: Проспект
Дата размещения: 02.11.2018
ISBN: 9785392248100
Язык:
Объем текста: 108 стр.
Формат:
epub

Оглавление

Тема 1. Организационные конфликты — сущность, виды и причины

Тема 2. Общие методы преодоления конфликтов

Тема 3. Формы, причины и методы преодоления внутриорганизационных конфликтов

Тема 4. Переговоры как способ преодоления конфликтов

Тема 5. Стратегия и тактика ведения переговоров

Тема 6. Беседа как основа и элемент переговоров



Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу



Тема 5.
Стратегия и тактика ведения переговоров


Переговорный процесс начинается с позитивного изложения собственных взглядов по осуждаемой проблеме без критики, скороспелых выводов относительно позиций партнеров, высказывания необоснованных предположений. Такой способ подачи материала называется открытым.


Для усиления благоприятного воздействия на других участников целесообразно:


• постоянно подчеркивать общность взглядов как в целом, так и в деталях;


• излагая предложения и аргументы, сразу же указывать на их недостатки; это обезоружит партнера, а сами предложения будут выглядеть более серьезными и обоснованными;


• не давить на партнера, а постараться аккуратно «вписать» подаваемую информацию в систему его ценностей, иначе она будет отвергнута; это поможет расшатать предубеждения, увеличит вероятность благоприятного восприятия предложений, покажет серьезность намерений;


• делать предложения в вопросительной форме, что снижает сопротивление.


• «продавать» предложения так, чтобы партнер захотел их «купить»;


• снимать сопротивление партнера с помощью улыбки, уважительного отношения, что снимает сопротивление и обязывает поступать так же, создает желание соответствовать ожиданиям, вызывает положительные эмоции, создает имидж приятного человека;


• демонстрировать симпатию к партнеру на основании общих черт, понимание его внутреннего состояния; это настраивает на ответную симпатию, доверие, формирует положительный образ, вызывает желание идти на уступки;


• высказывать комплименты партнеру; он осознает положительные ожидания и будет стараться им соответствовать; этим снимаются психологическая закрытость и защита, создается настрой на сотрудничество;


• чаще упоминать имя партнера и название его фирмы, что снимает сопротивление и вызывает положительные эмоции;


• искать позитивные моменты в позиции партнера; это демонстрирует мудрость, позволяет подойти к вопросу системно;


• демонстрировать уверенность в благородных намерениях партнера, что смягчает критику с его стороны полученных нежелательных результатов;


• подчеркивать значимость партнера и его вклад в общее дело;


• высказывать свои представления о состоянии партнера; это порождает приятные ощущения и желание отблагодарить тем же, дает возможность уточнить представление о нем.


В противоположность ему закрытый способ изложения позиции состоит в бесконечных дискуссиях, уводящих в сторону от существа дела, настаивании на собственном мнении, предъявлении ультиматумов и пр. Если при этом ставится цель сорвать переговоры, то акцент делается на различиях между позициями сторон. Тактика здесь состоит, таким образом, в том, чтобы заставить партнера защищаться. Она применяется при желании получить односторонние преимущества. При этом нужно попытаться скрыть все, что можно, и найти объяснения тому, что скрыть нельзя.


Многовековая практика выработала ряд подходов к ведению переговоров, которые используются в зависимости от складывающейся ситуации.


Вариационный подход (используется сильной стороной, исходя из своих интересов и представлений об идеальном решении проблемы в данных условиях). Партнеру предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения в зависимости от конкретной ситуации. Нужно искать относительно удовлетворительную для обеих сторон альтернативу, не снижающую их требований. Поэтому необходим обмен информацией.


Одновременно формируется представление о возможных доводах другой стороны, подбираются аргументы, необходимые для их опровержения. Составляется список своих требований и предложений, от которых можно при необходимости отказаться ради достижения цели, вариантов вынужденных решений и принципов, которыми можно поступиться. Широкий набор предлагаемых вариантов придает переговорам гибкость, повышает их эффективность.


Интеграционный подход (используется при равенстве сил сторон конфликта и во главу угла ставит общие интересы). При изложении предложений основной упор делается на возможности получения взаимной выгоды от согласованных действий, общие точки соприкосновения. Исключаются давление на партнеров, их введение в заблуждение радужными перспективами, дается лишь пища для размышлений и самостоятельных выводов.


Подход с точки зрения уравновешивания позиций (используется в случае более сильного партнера). Если его позиция в целом устраивает, она берется за основу, корректируется, уточняется и предлагается для обсуждения. Здесь целесообразно устанавливать последний рубеж для отступления, не абсолютизируя его, однако, поскольку за дополнительные уступки можно выторговать и соответствующие выгоды. Нужно иметь в виду, что объективно более сильная сторона часто из-за своей самоуверенности переоценивает свое преимущество и плохо готовится. Да и вообще, сам факт появления сильной стороны на переговорах свидетельствует о ее заинтересованности, иначе она предъявила бы ультиматум.


Подход с точки зрения поэтапного достижения соглашения (проблема сложная и разносторонняя, а отказ от соглашения ведет к большим потерям для обеих сторон, поэтому их соотношение сил не имеет особого значения). Соглашение достигается на основе постоянного (полного или частичного) пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоятельств, открытия новых возможностей. Проблемы решаются здесь на основе компромисса, хотя и не обязательно симметричного. Но уступки могут делаться не только из-за слабости, но и вследствие понимания выгоды достижения соглашения и справедливости объективных критериев.


Уступки должны быть уравновешены, но они автоматически не приближают соглашения. Поэтому с ними не надо спешить, особенно когда их усиленно добиваются партнеры, но и не медлить. Предлагаемые уступки нужно принимать во всех случаях, даже если они не существенны.


Исходя из намеченных подходов и конкретных обстоятельств, выбирается стратегия ведения переговоров. Ее нужно использовать корректно, иначе она обернется двусторонним проигрышем.


Специалисты выделяют три разновидности переговорных стратегий: силовую (стратегию борьбы); стратегию компромисса; стратегию совместного поиска оптимального решения.


Суть силовой стратегии состоит в том, что одна из сторон (чаще всего более сильная), ориентируясь на собственные интересы, пытается любым путем (дезинформации, угроз, внесения раздоров в ряды противника, безоговорочного настаивания на собственном мнении и игнорирования иного, приводимых аргументов и фактов, демонстрации силы, ее реального применения, игнорирования последствий, привлечения союзников и пр.) навязать другой стороне свою позицию, то есть субъективный взгляд на решение проблемы (эта позиция может быть как истинной, исходящей из реальных интересов, так и ложной). Другая же сторона может при этом также атаковать или активно обороняться. В результате возникают эскалация применения силы и дополнительная борьба.


На применение этой стратегии толкает: желание укрепить позиции в глазах окружения и собственных, предположение об аналогичных действиях другой стороны и стремление их предупредить; неуверенность в собственных силах, желание «испугать» противника и надежда на выигрыш.


Чем больше стороны настаивают на своей позиции, убеждают партнера в невозможности отступления от нее, тем сложнее это сделать при изменении ситуации, уводит в сторону. Кроме того, снижаются стимулы продолжения диалога, усиливается напряженность в отношениях, а следовательно, увеличивается цена достижения соглашения.


Если стороны берут на вооружение подобную стратегию, они рискуют проиграть (например, переговоры сорвутся). Если одна из них все же добьется успеха, то другая с поражением не смирится, и рано или поздно борьба возобновится с новой силой.


Силовая стратегия целесообразна при относительной независимости сторон, явном превосходстве одной из них, ее позиций и возможности добиться победы в экстремальных случаях и при однократности контактов. Поэтому ее нельзя абсолютизировать.


Стратегия компромисса состоит в том, что стороны ради скорейшего решения проблемы и желания сохранить хорошие отношения пытаются примирить позиции, часто практически «без боя» уступая их. При компромиссе примерно поровну делятся выгоды и потери, что позволяет сберечь силы и время и хотя бы что-то приобрести, вместо того чтобы все потерять.


Уступки должны быть уравновешены, но они автоматически не приближают соглашения. Кроме того, психологически они могут вызывать дискомфорт и рассматриваться как признак слабости, поэтому с ними не надо спешить, особенно когда их добиваются, но и не медлить с ними. Предлагаемые же уступки нужно принимать во всех случаях, даже если они не существенны.


Стратегия поиска компромисса целесообразна при наличии у сторон противоположных, но взаимосвязанных интересов. Часто компромисс в позициях приносит неудовлетворительный результат с точки зрения реализации интересов. В то же время для удовлетворения каждого интереса может существовать несколько разных позиций, поэтому примирение интересов вместо примирения позиций эффективнее. За противоположными позициями может скрываться больше общих интересов, чем расхождений.




Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

В предлагаемом пособии рассматриваются формы, причины и методы преодоления внутриорганизационных конфликтов. Особое внимание уделяется прикладным аспектам, в частности стратегии и тактике ведения переговоров. Для студентов, аспирантов и преподавателей высших учебных заведений, а также для всех интересующихся данной проблемой. <br><br> <h3><a href="https://litgid.com/read/tekhnologii_i_metody_razresheniya_konfliktov_kratkiy_kurs/page-1.php">Читать фрагмент...</a></h3>

69
 Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

В предлагаемом пособии рассматриваются формы, причины и методы преодоления внутриорганизационных конфликтов. Особое внимание уделяется прикладным аспектам, в частности стратегии и тактике ведения переговоров. Для студентов, аспирантов и преподавателей высших учебных заведений, а также для всех интересующихся данной проблемой. <br><br> <h3><a href="https://litgid.com/read/tekhnologii_i_metody_razresheniya_konfliktov_kratkiy_kurs/page-1.php">Читать фрагмент...</a></h3>

Внимание! Авторские права на книгу "Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс" ( Веснин В.Р. ) охраняются законодательством!