Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Веснин В.Р.

Возрастное ограничение: 0+ Жанр: Деловая Издательство: Проспект Дата размещения: 02.11.2018 ISBN: 9785392248100 Язык: Объем текста: 108 стр. Формат: epub

Оглавление

Тема 1. Организационные конфликты — сущность, виды и причины

Тема 2. Общие методы преодоления конфликтов

Тема 3. Формы, причины и методы преодоления внутриорганизационных конфликтов

Тема 4. Переговоры как способ преодоления конфликтов

Тема 5. Стратегия и тактика ведения переговоров

Тема 6. Беседа как основа и элемент переговоров

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

Тема 4.
Переговоры как способ преодоления конфликтов

Под переговорами понимается особый вид взаимодействия двух или нескольких субъектов, не связанных друг с другом отношениями прямого подчинения и направленных на решение стоящих перед ними проблем, которые могут быть своими у каждого или общими у всех. Такой общей проблемой является и конфликт, участники которого — не только противники, но и партнеры, вынужденные искать путь к согласию. Но к переговорам они приступают лишь тогда, когда те являются наиболее эффективным способом выхода из конфликтной ситуации.

Нужно подчеркнуть, что переговоры — это именно взаимодействие, а не воздействие, поэтому их осуществление предполагает наличие определенного равновесия, баланса сил и взаимной заинтересованности.

Идя на переговоры, необходимо представлять, нужны они или нет, возможно ли с их помощью разрешать конфликт, какие свои позиции и как можно усилить, какой линии (жесткой или мягкой), оборонительной или наступательной, придерживаться.

Переговоры могут быть официальными и неофициальными. Официальные завершаются подписанием документов, имеющих юридическую силу; неофициальные — в лучшем случае не обязывающим ни к чему протоколом о намерениях. Поэтому иногда лучше вообще не заключать никаких соглашений.

Любые переговоры связаны с риском, к которому нужно относиться хладнокровно и не бояться, ибо страх парализует. Тот, кто боится, всегда преувеличивает риск и ищет опасность там, где ее нет, а избегая рискованной ситуации, можно потерять выигрыш.

Чтобы лучше ориентироваться в ситуации, нужно различать риск неизбежный, очевидный, известный заранее, который оценить легко, и риск, внезапно возникающий уже в ходе переговоров, правильно оценить который бывает чрезвычайно затруднительно, а подчас и невозможно. Поэтому участники переговоров психологически должны быть готовы к риску, возможным негативным результатам, избегать нервозности, порождающей ошибки и создающей возможность провокаций.

Выделяют следующие основные функции переговоров:

1) обмен ознакомительной информацией без принятия конкретного решения (партнерам сообщаются сведения общего характера, например об условиях или возможных вариантах преодоления конфликта); отчетной (необходимой для взаимного контроля ранее принятых обязательств). Цель обмена информацией состоит в выяснении позиции и интересов партнера, готовности его к снижению своих требований; ознакомлении со своими интересами и требованиями, взглядами на удовлетворительную для обеих сторон альтернативу, извлечение выгод из благоприятных отношений. Информация должна задевать партнера за живое, указывать на уже сделанные собственные уступки и невозможность других, сопровождаться примерами;

2) решение крупной проблемы (в данном случае — разрешение конфликта) — главная функция;

3) воздействие на баланс сил с целью приведения их в равновесие, или достижение доминирования;

4) обеспечение коммуникации. Переговоры могут быть направлены на установление новых отношений; на продолжение существующих или их нормализацию, если они испортились в результате конфликта; на придание им нового, более высокого уровня;

5) координация действий участников, направленных на совместное разрешение конфликта, с тем чтобы минимизировать потери от него. Она реализуется прежде всего в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу конкретизации или выполнения;

6) оказание влияния на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.;

7) достижение побочных эффектов и маскировка истинных целей. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.

Переговоры занимают среднее положение между сотрудничеством и борьбой, и к ним приступают только тогда, когда они являются наиболее эффективным инструментом достижения целей и реализации интересов. В процессе переговоров совпадение взглядов сторон на пути и средства разрешения конфликта доводится до такой степени, что становится возможным предпринимать практические действия в соответствующих направлениях.

Нужно иметь в виду, что различие интересов участников конфликта не обязательно означает их взаимоисключение. Они могут быть, например, непересекающимися, и тогда проблема их сочетания вообще не встает. Но даже если интересы на первый взгляд противоречат друг другу, они могут иметь разную степень значимости для каждого участника, поэтому оказывается достаточно легко пойти на взаимные уступки, «размен» (искусство ведения переговоров как раз и состоит в умении извлекать пользу из различий).

Иными словами, успех переговоров зависит не только от непосредственных интересов сторон, но и от возможностей их сочетания. То, что важно для одной стороны, может быть неважным для другой. Кроме того, выигрыш можно извлечь не только друг из друга, но и из внешнего источника.

Интересы участников переговоров внешне находят выражение в позициях. Позиции — это заранее подготовленные конкретные и обычно экстремальные предложения (требования), принятие которых может в максимальной степени обеспечить реализацию интересов. Сила позиции определяется собственным потенциалом сторон, справедливыми критериями, отношением к возможному провалу.

Между позициями и интересами не существует полного совпадения. И часто бывает, что твердость позиции может препятствовать осуществлению истинных интересов, в согласовании которых и состоит суть переговоров.

Лучше всего это иллюстрирует широко известная притча о том, как двум женщинам нужно было разделить между собой некий цитрус. Каждая претендовала на то, чтобы получить его полностью — половина ее не устраивала (позиция). И спорили бы они до скончания века, если бы не появился мудрец, который решил выяснить, что же кроется за этими требованиями (интерес). Оказалось, что одной нужна только кожура, но с целого плода (иначе не получится пирог); другой нужна только мякоть, но тоже вся (чтобы сделать сок ребенку). И все это было легко выполнимо, нужно было только вырваться из замкнутого круга, в который они сами себя загнали.

Классический переговорный процесс состоит из нескольких фаз.

Подготовительная. Здесь осуществляются сбор и осмысление информации о причинах, ходе, возможных итогах развития конфликта, консультации, составление предварительных планов и «домашних заготовок».

Первоначальная. На ней происходят представление своей позиции партнерам, ответы на их вопросы.

Обсуждение позиций и поиск вариантов их примирения, выдвижение альтернатив, изучение деталей.

Тупик или успешное завершение переговоров. Переговоры всегда начинаются с изучения ситуации, партнеров и их интересов, поиска критериев устраивающего всех решения, интересов, формирования концепции переговоров, платформы и пакета предложений. При этом интересы другой стороны должны рассматриваться как часть проблемы. Поскольку платформа и предложения в процессе переговоров уточняются и корректируются, их нельзя рассматривать как окончательные.

Общая концепция переговоров предполагает четкое определение круга проблем, по поводу которых они будут вестись, и конкретные интересы сторон. К выявлению последних нужно подходить с особой тщательностью, ибо они во многом предопределяют поведение участников.

Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

Веснин В.Р. Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс

В предлагаемом пособии рассматриваются формы, причины и методы преодоления внутриорганизационных конфликтов. Особое внимание уделяется прикладным аспектам, в частности стратегии и тактике ведения переговоров. Для студентов, аспирантов и преподавателей высших учебных заведений, а также для всех интересующихся данной проблемой. <br><br> <h3><a href="https://litgid.com/read/tekhnologii_i_metody_razresheniya_konfliktov_kratkiy_kurs/page-1.php">Читать фрагмент...</a></h3>

Внимание! Авторские права на книгу "Технологии и методы разрешения конфликтов. Краткий курс" ( Веснин В.Р. ) охраняются законодательством!