Переговоры – составляющая часть любой сделки (да и не только сделки). Они ведутся до заключения сделки, при согласовании условий договора, в процессе исполнения… Однако зачастую переговоры ведутся без юристов, – они подключаются на стадии, когда все условия сделки уже согласованы и надо составить договор, описывающий эти условия. В результате юристу остаётся только выполнить техническую работу.

Можно, конечно, дать свои предложения по изменению этих условий, но с большой долей вероятности клиент не захочет возвращаться на уже пройденный этап – когда соглашение по условиям не достигнуто – и ставить сделку под угрозу срыва. В итоге юрист пребывает в уверенности, что вокруг него дураки, не имеющие понятия об условиях сделки, и что его не ценят. Клиент, в свою очередь, действительно не ценит юриста, искренне полагая, что от юриста не приходится ждать большего, чем чисто техническая работа, да и ту юрист выполнить не в состоянии.

Связано это с тем, что юристы сами зачастую не понимают, зачем они на переговорах нужны, и больше мешают, чем помогают клиенту. А поэтому на переговоры, на которых ещё можно было бы согласовать действительно нужные и важные условия, юристов не берут. Чтобы переломить эту ситуацию, надо, во-первых, хорошо понимать свою роль в переговорах, а во-вторых, уметь к этим переговорам подготовиться.

Многие юристы полагают, что их задача на переговорах – переспорить юриста контрагента. Но с этим далеко не всегда согласны клиенты. Давайте представим себе ситуацию: Ваш клиент хочет инвестировать деньги в строительство жилого комплекса. Вы выяснили, что участок предоставлен застройщику без аукциона, который был обязателен. Сейчас проходят переговоры по условиям сделки. Теперь вопрос: надо ли поднимать вопрос об аукционе на переговорах, и если надо, то в чём заключается Ваша задача?

Думаю, многие скажут: надо поднять вопрос, убедить юриста застройщика, что аукцион был нужен, и получить документы, устраняющие юридические риски.

Теперь давайте попробуем просчитать на ход вперёд.

Коллеги, Вы правда полагаете, что юрист контрагента в присутствии своего руководства и Вашего клиента признает, что он ошибся, что договор аренды участка является недействительной сделкой и что у его работодателя есть риск потерять все сделанные вложения? Вы сами признались бы?

Но даже если вдруг такое невероятное событие случится, что это даст Вам? Контрагент из воздуха достанет документы о проведении аукциона? Или, уже начав строительство и вложив деньги в стройку, пойдёт заново получать участок в аренду, рискуя не получить? Это уже из области совсем ненаучной фантастики.

Значит, никакого конечного результата это обсуждение не даст. Тогда зачем оно нужно? Чтобы показать клиенту, что у него более компетентный юрист, чем у контрагента?

Но на самом деле для клиента компетентность юриста определяется не глубиной теоретических познаний, а способностью действовать к выгоде клиента. И теоретический (так называемый «позиционный») спор двух юристов, не приводящий к осязаемому для клиента результату, – пустая трата времени.

В представлении клиента такой спор – это разбазаривание его, клиента, денег. В его понимании спорящие юристы тратят его время и его деньги на удовольствие от чисто научной дискуссии и на то, чтобы потешить собственное чувство величия.

В особенности явственно клиент это ощущает, если он платит юристу почасовую оплату. В таком случае он может точно посчитать, сколько ему стоил спор, не принёсший ни копейки, т.е. оценить в деньгах чистый убыток от такого спора.

§ 10.2. Зачем же юрист нужен на переговорах?

Роль юриста в переговорах заключается в следующем:

а) Информировать клиента по вопросам, имеющим юридическое значение – есть ли правила ведения переговоров, о законодательном регулировании вопросов, поднимаемых на переговорах.

б) Информирование клиента о законодательстве, регулирующем сделку.

в) Помогать клиенту при предоставлении или получении им информации.

г) Обосновывать другим участникам переговоров требования Вашего клиента (например, о предоставлении документов или включении в договор условий), неисполнение которых является для него основанием для выхода из переговоров, отказа от заключения договора и прочих аналогичных действий.

д) Согласовывать (а при необходимости и формулировать) условия сделки с другими участниками переговоров.

е) Подготовить документы (протокол переговоров, договор или иные документы, которые необходимо подготовить по итогам переговоров).

§ 10.2.1. Информирование клиента по вопросам, имеющим юридическое значение

Законодательством могут устанавливаться:

а) Ответственность за недобросовестное ведение переговоров, в том числе за внезапный и необоснованный выход из переговоров. Если такая ответственность установлена, проинструктируйте клиента, какие его действия могут привести к её возникновению.

б) Правовые последствия подписания различных документов – протокола переговоров, соглашения о намерениях, соглашения о конфиденциальности и т.д. Надо понимать, являются ли эти документы сделками или нет, влекут ли возникновение прав и обязанностей, ответственность за невыполнение указанных в них действий или гарантий и иные юридические последствия.

До переговоров надо выяснить, намерен ли Ваш клиент заключить договор или только зафиксировать предварительные намерения сторон, не влекущие возникновения прав и обязанностей, а конкретные условия сделки сформулировать на следующих переговорах. Если клиент намерен подписать документ, не являющийся договором по своей сути, помогите сформулировать документ так, чтобы он не стал договором, но при этом у клиента не возникло ответственности за недобросовестное ведение переговоров.

§ 10.2.2. Информируйте клиента о законодательстве, регулирующем сделку

Если по документам и информации, предоставленным до начала переговоров, можно провести анализ и оценить риски, подготовьте юридическое заключение о возникающих рисках и способах их устранения.

Во всё время переговоров при необходимости давайте клиенту достоверную информацию по юридическим вопросам.

Так, один юрист на полном серьёзе убеждал, что недвижимое имущество может приобретаться только на условиях 100%-ной предоплаты, а оплата ранее переданного имущества в отношениях между двумя коммерческими организациями запрещена и, по сути, является правонарушением.

Вся цепочка была построена на одной ошибке: автор полагал, что выполнение обязательства по передаче имущества в собственность покупателя прекращает договор в целом. А значит, и оплата покупателем имущества является дарением, запрещённым между коммерческими организациями, и, как следствие, нарушением закона.

Когда такое начинают утверждать на переговорах, Ваша задача – объяснить клиенту (а при необходимости и остальным участникам переговоров), что это не так.

§ 10.2.3. Помогайте клиенту при предоставлении информации

Ещё одна задача юриста – помочь клиенту в предоставлении информации на переговорах. Нужно быть готовым либо самому предоставлять информацию контрагенту (если эта миссия возложена на Вас клиентом), либо на переговорах давать необходимые пояснения клиенту или запрашивающим информацию, либо тщательно его проинструктировать, что и как говорить.

Но прежде чем решать, какую информацию предоставлять, надо для себя понять несколько вопросов.

А. Виды информации по обязательности предоставления

Условно информацию можно разделить на следующие виды:

а) Подлежащая предоставлению до заключения договора в соответствии с прямым указанием закона (например, информация об обременениях имущества, которую продавец должен предоставить покупателю, залогодатель залогодержателю).

б) Подлежащая предоставлению в соответствии с законодательством, регулирующим переговоры (если законодательством установлена ответственность за неполное или недостоверное предоставление информации при ведении переговоров).

в) Подлежащая предоставлению в соответствии с косвенным указанием закона или судебной практикой – принципами разумности и добросовестности, например.

Так, для того чтобы покупатель в случае оспаривания его права считался добросовестным приобретателем, он может запросить информацию и документы, в зависимость от наличия которых закон и судебная практика ставят возможность признания приобретателя добросовестным.

Конечно, продавец, если он не обязан напрямую предоставлять такую информацию, может отказаться её предоставить, но надо понимать, что это вызовет серьёзные подозрения. И в таком случае надо иметь хорошее обоснование невозможности предоставления информации и продумать, что может продавец сделать вместо предоставления информации.

г) Информация, в отношении которой нет обязанности её предоставлять.

Поймите, какую информацию Ваш клиент обязан предоставить в соответствии с законодательством и судебной практикой. В отношении информации, которая должна быть предоставлена в обязательном порядке, разберитесь, надо ли её предоставить уже на стадии ведения переговоров или в любой момент до заключения договора.

Если у Вашего клиента запрашивают или могут запросить информацию, которую он не обязан предоставлять, надо разобраться, возможно ли предоставление этой информации и какие будут последствия её предоставления. Если информацию предоставить можно и предоставление её не повлечёт для Вашего клиента никаких негативных последствий, информацию можно и предоставить – если уж эта информация так важна для контрагента.

Если же предоставление необязательной информации затруднительно, влечёт для Вашего клиента негативные последствия или просто принято принципиальное решение информацию не предоставлять, надо быть готовым пояснить, почему предоставлять такую информацию обязанности нет.

Б. Информация, в предоставлении которой может возникнуть необходимость

Просчитайте риски потенциального контрагента и подготовьте либо план устранения этих рисков, либо пояснения для контрагента, почему рисков у него на самом деле нет.

Например, Ваш клиент сам приобрёл продаваемое сейчас имущество с нарушением закона. Разберитесь, может ли имущество быть изъято у контрагента Вашего клиента в результате оспаривания предшествующих сделок, а также не истёк ли срок исковой давности по оспариванию сделки. Если Вы приходите к выводу, что у контрагента никаких рисков не возникает, надо быть готовым со ссылкой на законодательство и судебную практику доказать это.

При этом помните, что у юристов контрагента может быть иное представление о рисках, поэтому просчитайте заранее, какую ещё информацию и документы у Вашего клиента могут запросить, вплоть до самых изощрённых фантазий, и поймите, что из этого можно предоставить, а что предоставить невозможно или просто лучше не предоставлять.

План устранения рисков необходимо довести до сведения клиента, чтобы он решил, будет ли он этим заниматься до начала переговоров или оставит этот план на случай, если контрагент потребует снижения цены из-за наличия рисков.

В. Возможность предоставления информации

Выясните у клиента, какой информацией, обязательной для предоставления, или в предоставлении которой может возникнуть необходимость, он располагает. Если информации нет, просчитайте сами (в отношении информации, которую можно получить в соответствии с законодательством – например, выписки из реестров) или выясните у клиента, что можно получить, в какие сроки и сколько это будет стоить.

Проверьте, не ограничен ли Ваш клиент в предоставлении информации законом или обязательствами перед третьими лицами. Если такие ограничения есть, надо понимать последствия их нарушения и способы устранения запретов (например, получение согласия третьего лица на передачу информации).

Если Ваш клиент какую-то информацию предоставить может, но категорически не хочет, разберитесь, какие негативные последствия для него могут возникнуть, и проинформируйте об этом клиента. Продумайте, можно ли заменить предоставление информации и документов чем-то другим – например, вместо раскрытия информации об обременениях на момент переговоров предоставить гарантии отсутствия обременений на момент перехода права собственности к покупателю.

§ 10.3. Переговоры о заключении сделки

Пожалуй, бо`льшая часть переговоров посвящена заключению сделок. Даже если переговоры ведутся о возврате неосновательного обогащения, возмещении убытков или касаются нарушения одной из сторон своих обязательств, – если на переговорах предполагается достичь взаимопонимания, согласовать волеизъявление и формализовать достигнутые договорённости, – это и будет сделкой.

В переговорах о заключении сделки можно выделить несколько этапов, причём в одном случае все этапы, включая подписание договора, могут быть пройдены на одних переговорах, а в другом случае каждый этап может быть предметом отдельных переговоров, и даже не одних.

До того как Вы отправитесь на переговоры, поймите, намерен ли Ваш клиент на этих переговорах только преодолеть отдельный этап или же уйти с переговоров с подписанным договором. Косвенно о том, что на переговорах предполагается или не предполагается подписать договор, могут свидетельствовать два фактора.

Во-первых, чем выше для одной из сторон цена вопроса, тем больше вероятность, что на первых переговорах договор подписан не будет: целью здесь является лишь сбор информации.

Во-вторых, если в состав участников с обеих сторон не входят лица, уполномоченные на заключение сделок, то опять же с большой вероятностью договор подписан не будет. Если же в переговорах участвуют лица, уполномоченные на заключение сделки, то вполне вероятно, что переговоры закончатся-таки заключением договора. И чем выше «ранг» этих лиц, тем больше вероятность заключения сделки.

Объясняется это просто: чем меньше цена вопроса и чем дороже (в денежном выражении) время участников переговоров, тем больше желание сторон достичь договорённости как можно быстрее и не тратить попусту дорогостоящее время.

§ 10.3.1. Этап первый: направление предложения

На этом этапе одна из сторон готова только выслушать предложение второй стороны, не вступая в переговоры. Это может быть даже не оферта. Например, организация сдаёт в аренду помещения в принадлежащих ей зданиях, а Ваш клиент ищет помещения в аренду. И потенциальный арендодатель на первых переговорах рассказывает, какие помещения у него есть, по каким адресам, за какую цену. Об аренде конкретного помещения пока речи не идёт.

Если клиент выходит на переговоры исключительно с целью выслушать предложение, то задача юриста – тоже только слушать и по собственной инициативе в переговоры не вступать. Юрист тут больше нужен на случай, если переговоры перетекут в следующие стадии.

Однако даже из участия в таких переговорах надо извлечь максимум пользы как для клиента, так и для себя.

Получить пользу для клиента Вы можете, фиксируя для себя ту информацию, которую выдаёт другая сторона – по крайней мере, юридически значимую. Если Ваш клиент решит продолжить переговоры именно с этой компанией, у Вас будут уже хотя бы первоначальные вводные данные, а это упростит решение задачи и сэкономит время.

Получить пользу для себя Вы можете, фиксируя экономические условия, предложенные другой стороной. Тогда при участии в большом количестве переговоров Вы сможете быстрее разобраться, какие условия являются среднерыночными.

§ 10.3.2. Этап второй: сбор информации

Второй этап – сбор информации по юридическим и экономическим вопросам, имеющим значение для заключения сделки – о сторонах сделки, об имуществе, работах или услугах, в отношении которых заключается сделка, иных обстоятельствах, имеющих значение для заключения сделки. На этом этапе уже может появиться и оферта с конкретными условиями.

В таком случае задача юриста – сбор информации по юридическим вопросам.

Выше уже говорилось, что решение любой юридической задачи начинается со сбора информации, в первую очередь запрашиваемой у клиента. Но если Вас привлекают к участию в переговорах ещё до согласования условий сделки, часть информации можно получить непосредственно у предполагаемого контрагента. Для юриста это хорошо по нескольким причинам.

Во-первых, можно получить информацию не через «испорченный телефон», то есть заказчика, который сначала передаёт Ваш запрос контрагенту, потом передаёт Вам ответ, и так несколько раз.

При этом заказчик часто не понимает сути вопросов и ответов и может передать информацию неправильно. Кроме того, это может вызывать раздражение у клиента. Если юрист самостоятельно запрашивает информацию у контрагента, для клиента юрист выглядит более заинтересованным, а значит, и отношение к юристу лучше.

Во-вторых, это значительно ускоряет процесс. Вопрос о том, какая информация и какие документы Вам нужны, может быть разрешён уже непосредственно на переговорах, максимум за несколько часов, в то время как сбор информации путём направления перечня документов заказчику, получения ответов, и так снова и снова, может занять от нескольких дней до нескольких месяцев.

Это, конечно, не значит, что Вы в любом случае должны непосредственно на переговорах суметь получить исчерпывающую информацию.

Например, если Вам предоставили документы на приобретаемое имущество, это не значит, что Вы прямо на переговорах должны эти документы исследовать, выявить все расхождения, запросить документы о причинах этих расхождений, а также получить и исследовать эти дополнительные документы. Однако получить основную информацию можно и нужно.

На этом этапе Ваша задача – понять, какие риски могут возникнуть у Вашего клиента на пути к достижению цели и какую информацию и какие документы Вам нужно запросить. Например, если Ваш клиент планирует купить нежилое здание, нужно понимать, какие риски могут возникнуть, если выяснится, что продавец приобрёл имущество без законных оснований, что имущество имеет обременения или что есть иные факторы риска.

На этом же этапе надо понять, чего хочет контрагент, какие условия для него принципиальны.

§ 10.3.3. Этап третий: достижение основных договорённостей

На этом этапе обсуждаются основные условия сделки, пока без детализации – вид заключаемого договора, условия оплаты, передачи имущества, выполнения работ и оказания услуг.

Например, если речь идёт о покупке здания, продавец может быть заинтересован в продаже 100% долей (а то и только контрольного пакета) в уставном капитале общества, являющегося собственником здания, а покупатель – в покупке исключительно здания, а не доли в уставном капитале.

Здесь задача юриста усложняется: надо, во-первых, просчитать все возможные варианты и риски (юридические и налоговые) по каждому варианту.

Если Вашему клиенту предлагается неприемлемый для него вариант, но в заключении сделки он всё же заинтересован, надо стараться найти компромисс. Например, если дело идёт к заключению договора купли-продажи доли, надо обговорить возможность включения в договор условий, позволяющих защитить интересы Вашего клиента при выявлении у приобретаемой компании долгов, споров в отношении имущества и иных обстоятельств, влекущих риски для Вашего клиента.

§ 10.3.4. Этап четвёртый:разработка условий договора

Сюда входят все этапы формирования условий договора, вплоть до формулирования конкретных условий. Подробнее я расскажу об этом в §12.2.

Глава 11.
Переговоры. Подготовка, проведение и документирование

§ 11.1. Подготовка к переговорам

Независимо от того, на каком этапе переговоров юрист подключился к участию в них, подготовка к переговорам подразумевает несколько этапов.

§ 11.1.1. Этап 1. Выяснение места переговоров в решении конкретной юридической задачи

Переговоры – это один из этапов на пути к конечной цели, независимо от того, ведутся ли при обсуждении условий сделки или позже, по поводу сделки или, например, возмещения вреда. Поэтому важно понимать, частью какой задачи являются переговоры, в которых Вам предстоит участвовать, а также какое место они в этой задаче занимают.

§ 11.1.2. Этап 2. Выяснение цели переговоров и состава участников

Участвуя в переговорах, в первую очередь поймите цель конкретных переговоров и действуйте в зависимости от этой цели.

Выясните, с кем планируется вести переговоры. В большинстве случаев проводятся двусторонние переговоры – между двумя потенциальными контрагентами. Однако это не всегда так.

Во-первых, вместо одного из контрагентов может оказаться посредник, и тогда надо понимать, какие у него есть полномочия по ведению переговоров.

Во-вторых, переговоры могут оказаться многосторонними – например, в них могут участвовать потенциальный кредитор, страховщик или иные лица, задействованные в сделке. Тогда надо просчитывать по каждому из участников переговоров, какую информацию он может запросить и какую информацию надо запросить Вам.

А главное – поймите, какую роль в планируемой сделке играет каждый участник. Непонимание этого может привести к срыву сделки. Так, поставщик планировал получить финансирование в банке по договору факторинга. Банк, в свою очередь, планировал застраховать свои риски, о чём поставщик знал. Тем не менее поставщик потребовал исключить из договора факторинга все условия о предоставлении документов, которые, в свою очередь от банка требовал страховщик. Итогом стал отказ от заключения договора.

§ 11.1.3. Этап 3. Получение у заказчика информации

Когда цель переговоров ясна, запросите информацию о сделке и все документы по ней. Например, если переговоры идут по поводу покупки здания, то информация о сделке – это сведения о том, для каких целей покупается здание, что с ним планируется делать после покупки, а документы по сделке – это документы на проверку полномочий, а также на здание и на землю под ним, проект договора (если он уже направлен) плюс то, что успели подписать стороны до того, как об этом узнал юрист.

Заранее просчитайте, какие условия могут потребовать другие участники переговоров. Например, совершенно очевидно, что, если контрагент отдаёт своё имущество до полной оплаты Вашим клиентом, он потребует себе определённых гарантий – обеспечение обязательств по оплате и/или расчёты аккредитивом.

§ 11.1.4. Этап 4. Координация действий

Как правило, в переговорах участвуют представители разных подразделений одной организации. Чтобы в результате все эти представители не мешали друг другу и не устроили из переговоров цирковое представление «Кто в лес, кто по дрова», учитывайте следующее.

А. Выясните состав участников

Желательно заранее получить информацию не только о том, с кем планируются переговоры, но и о составе участников переговоров. Если с обеих сторон имеются лица, уполномоченные принимать решения по сделке, то вполне вероятно, что решение будет принято уже на переговорах (см. выше, § 10.3.).

Это значит, что если на переговорах возникнут какие-то новые обстоятельства, – новые условия сделки, требования о предоставлении новых документов и т.д., то с большой долей вероятности не будет времени без присутствия контрагента довести информацию о рисках до своих коллег. А значит, надо заранее договориться с тем, кто принимает решение со стороны Вашего клиента, о порядке действий в случае появления каких-то новых условий и требований.

Б. Сверьте вводные данные

Заранее выясните, у всех ли участников со стороны Вашего клиента одни и те же представления о цели переговоров и вводные данные, а также о документах, переданных другой стороне. Не должно быть ситуации, когда уже на переговорах представители одной из сторон вдруг бурно начинают выяснять, «почему я этот документ вижу только сейчас, почему его со мной не согласовали» или когда юрист в середине переговоров внезапно узнаёт от контрагента, что «вы же уже подписали акт сверки задолженности», и вынужден заново выстраивать позицию прямо на переговорах.

В. Заранее распределите роли

Накануне переговоров желательно всем участникам собраться и обговорить, кто ведёт переговоры в целом, а кто выступает только по отдельным вопросам либо вообще сидит и молчит, пока к нему не обратится «ведущий».

При распределении ролей решите, что можно говорить, а что нельзя.

Так, если какие-то риски приняты Вашим клиентом и их неустранение не является для него основанием отказаться от сделки, все участники должны быть проинструктированы, что поднимать вопрос об этих рисках не надо.

С другой стороны, у всех остальных участников с Вашей стороны может быть информация, которую они не хотят светить перед контрагентом. Иногда участники переговоров не хотят «светить» даже сведения о лице, которое они представляют. Это всё надо обговорить при подготовке к переговорам.

Г. Оцените сильные и слабые стороны

Оцените сильные и слабые стороны своего клиента и поймите, как можно использовать сильные и укрепить слабые.

Сильные стороны могут выражаться в следующем:

а) Преимущества по сравнению с конкурентами. Например, в небольшом городке только помещения Вашего клиента соответствуют требованиям, предъявляемым к помещениям банков.

б) Наличие обстоятельств, снижающих или устраняющих юридические риски контрагента. Например, наличие решения суда, подтверждающего права Вашего клиента на имущество.

в) Возможность предложить контрагенту нужные ему уступки без ущерба для интересов клиента.

Укрепление слабых сторон может выражаться либо в устранении недостатков, которые могут повлечь риски для контрагента, либо в подготовке пояснений по вопросам, которые могут возникнуть у контрагента.

О сильных и слабых сторонах и Ваших идеях относительно них заранее предупредите остальных представителей со стороны Вашего клиента.

§ 11.2. Проведение переговоров

§ 11.2.1. Что говорить можно и что нельзя

А. Обсуждайте только важное

Перед переговорами поймите, влекут ли выявленные Вами недостатки в документах или предлагаемые контрагентом условия риск для Вашего клиента. То, что рисков не влечёт, обсуждать не стоит.

Если риски всё же возникают, но Ваш клиент их принял и не намерен ни отказываться от сделки, ни менять её условия, то и обсуждение вопроса смысла не имеет. Его право принять любые риски, ибо рискует он своими деньгами, и юристу не следует принимать самостоятельное решение и пытаться устранить риски против воли клиента. Ваша задача – правильно донести до клиента информацию о возникающих рисках.

Если же из-за рисков клиент может отказаться от сделки или потребует от контрагента изменения цены, вопрос о наличии или отсутствии недостатков в документах – это по своей экономической сути преддоговорный спор о качестве товара, и эти недостатки имеет смысл обсудить. Хотя бы для того, чтобы Вашего клиента нельзя было обвинить в безосновательном прерывании переговоров. Такое обсуждение ничем не отличается от обсуждения, например, выявленных технических недостатков товара.

Б. Ищите альтернативные выходы

Конечно, в споре о недостатках документов, условиях договора и вытекающих из них рисков юристы с большой долей вероятности останутся каждый на своей позиции, и каждый из них постарается стать для контрагента убедительнее его собственного юриста.

Поэтому надо пытаться найти другие выходы из тупика. Ищите способы снижения и устранения рисков применительно к конкретной ситуации, обсуждайте на переговорах все возможные варианты.

Можно даже попытаться обратить позицию своего оппонента в свою же пользу. Юрист застройщика совершенно уверен, что аукцион не требовался и участок предоставлен в аренду на совершенно законных основаниях? И его клиент полностью разделяет эту позицию? Замечательно.

Тогда давайте укажем в договоре инвестирования, что инвестор вправе в одностороннем порядке отказаться от исполнения договора в случае признания договора аренды участка недействительным по таким-то основаниям, а застройщик обязуется вернуть уплаченное инвестором и возместить убытки в виде разницы между инвестиционным взносом и рыночной стоимостью готового аналогичного помещения. И обеспечим это обязательство поручительством владельцев бизнеса застройщика, т.е. его акционеров/участников.

Ведь если застройщик и его юрист уверены, что всё законно, то владельцы бизнеса застройщика ничем не рискуют. В таком случае Вы оказываетесь в выигрышном положении. Если контрагент на это соглашается, то Вы снизили (а то и устранили) риск потери клиентом денег в результате недействительности договора аренды.

Если же контрагент на это не соглашается, то он тем самым фактически подтверждает Вашу позицию – да, риск есть. А если контрагент, причём в лице руководства или владельцев бизнеса, подтверждает Вашу позицию, то он косвенно признаёт, что предоставляет Вашему клиенту товар ненадлежащего качества. Как использовать это признание – это уже вопрос переговорщиков со стороны Вашего клиента.

Но может случиться, что стороны не сошлись по вопросу о наличии или отсутствии риска, способа устранения или снижения риска нет, а для Вашего клиента и его контрагента принципиально важно настоять на своём.

В таком случае можно договориться о получении заключения независимого юриста – например, какой-нибудь известной юридической компании, и поставить цену в зависимость от этого заключения. Это, конечно, стоит приличных денег, но когда стороны в случае недостижения договорённости теряют намного больше, это оправданные расходы.

Купить

Внимание! Авторские права на книгу "Руководство по выживанию для начинающего юриста. НЕ теоретические советы. Учебно-практическое пособие" (Наумова Л.Н.) охраняются законодательством!

Руководство по выживанию для начинающего юриста. НЕ теоретические советы. Учебно-практическое пособие

Оглавление

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

Раздел II
Некоторые сферы деятельности юриста

Глава 10.
Переговоры: задачи юристов

§ 10.1. Почему юристов часто не приглашают на переговоры

§ 10.2. Зачем же юрист нужен на переговорах?

§ 10.2.1. Информирование клиента по вопросам, имеющим юридическое значение

§ 10.2.2. Информируйте клиента о законодательстве, регулирующем сделку

§ 10.2.3. Помогайте клиенту при предоставлении информации

§ 10.3. Переговоры о заключении сделки

§ 10.3.1. Этап первый: направление предложения

§ 10.3.2. Этап второй: сбор информации

§ 10.3.3. Этап третий: достижение основных договорённостей

§ 10.3.4. Этап четвёртый:разработка условий договора

Глава 11.
Переговоры. Подготовка, проведение и документирование

§ 11.1. Подготовка к переговорам

§ 11.1.1. Этап 1. Выяснение места переговоров в решении конкретной юридической задачи

§ 11.1.2. Этап 2. Выяснение цели переговоров и состава участников

§ 11.1.3. Этап 3. Получение у заказчика информации

§ 11.1.4. Этап 4. Координация действий

§ 11.2. Проведение переговоров

§ 11.2.1. Что говорить можно и что нельзя

ЛитГид

Помощь

Книги

ЛитГид в соцсетях

Руководство по выживанию для начинающего юриста. НЕ теоретические советы. Учебно-практическое пособие

Оглавление

Для бесплатного чтения доступна только часть главы! Для чтения полной версии необходимо приобрести книгу

Раздел IIНекоторые сферы деятельности юриста

Глава 10.Переговоры: задачи юристов

§ 10.1. Почему юристов часто не приглашают на переговоры

§ 10.2. Зачем же юрист нужен на переговорах?

§ 10.2.1. Информирование клиента по вопросам, имеющим юридическое значение

§ 10.2.2. Информируйте клиента о законодательстве, регулирующем сделку

§ 10.2.3. Помогайте клиенту при предоставлении информации

§ 10.3. Переговоры о заключении сделки

§ 10.3.1. Этап первый: направление предложения

§ 10.3.2. Этап второй: сбор информации

§ 10.3.3. Этап третий: достижение основных договорённостей

§ 10.3.4. Этап четвёртый:разработка условий договора

Глава 11.Переговоры. Подготовка, проведение и документирование

§ 11.1. Подготовка к переговорам

§ 11.1.1. Этап 1. Выяснение места переговоров в решении конкретной юридической задачи

§ 11.1.2. Этап 2. Выяснение цели переговоров и состава участников

§ 11.1.3. Этап 3. Получение у заказчика информации

§ 11.1.4. Этап 4. Координация действий

§ 11.2. Проведение переговоров

§ 11.2.1. Что говорить можно и что нельзя

ЛитГид

Помощь

Книги

ЛитГид в соцсетях

Раздел II
Некоторые сферы деятельности юриста

Глава 10.
Переговоры: задачи юристов

Глава 11.
Переговоры. Подготовка, проведение и документирование